Что делать если вы решили превратить отдел сбыта в отдел активных продаж?

Очень часто  сегодня наши  клиенты в текущей конкурентной  реальности готовы перейти от пассивных продаж  в стиле “Наши менеджеры хорошо отгружают нашим клиентам по входящим звонкам/заявкам” к полуактивным продажам, когда клиентская база менеджера становится “Не полем возможностей, а полем ответственности”

© Сергей Малков.

Как правило, компании есть о чем и зачем  информировать регулярных клиентов, увеличивая свои продажи таким образом.

Почему наши клиенты все чаще выбирают такой способ  развития событий?

Денег, которые компания собирала старым способом, в текущей реальности скорее не хватает, конкуренция на наших рынках продолжает усиливаться, география как значимый фактор, который сдерживал конкуренцию ранее - все меньше влияет.

Мы проводим аудит воронки продаж и маркетинга, и готовы дать несколько советов, к чему стоит быть готовым:

Если Вы и Ваша компания готовы к

такого рода действиям, чего стоит ждать:

1. Продавцы, работавшие ранее  на пассивных продажах, работающие только с горячими клиентами,  не станут двигателем изменений на этом пути. Скорее наоборот, несмотря на все сказанные слова. Они будут рассказывать Вам, что и так продают максимум, и так работа непростая, просто надо больше заявок получать, и тогда-то все станет хорошо;
2. Начав замерять и сравнивать коэффициенты конверсии “Обращение-сделка” вы увидите бездну неэффективности в отделе продаж, ваши подчиненные скорее  будут напуганы и недовольны тем, что эти процессы вы решили сделать прозрачными. Готовьтесь к аргументированному потоку негатива.
3. Продавец, которые бесконтрольно получает заявки и лиды от маркетинга, доводит до сделки то количество лидов, которое необходимо ему для закрытия потребностей по заработку, остальные заявки, скорее всего - обрабатываются кое-как - невовремя, возражения не отрабатываются, и т д. Тут работает классический закон сохранения энергии. Очень часто поэтому продажи не растут, несмотря на рост расходов на маркетинг. И здесь ваш рабочий инструмент - карта потерь в воронке продаж, которая покажет  частоту и происхождение причин потерь в вашей воронке продаж.
4. Прослушивание звонков - способ абсолютно не затратный, но который часто помогает снять пелену с глаз. У нас, кстати, есть чек-лист для аудита звонков
5. Часть и значительная,  затрат на маркетинг, скорее всего, тратилась именно так, потому что “исторически сложилось”, а не потому, что эффект от этих трат был оправдан, просчитан и измеряем.   
6. Сравнив чеки различных продавцов в длинном периоде по комплексности и/или маржинальности, вы увидите дополнительное поле возможностей, появившееся потому, что различные продавцы с различной силой продают вашу продуктовую матрицу, и здесь гэп может доходить до 40%.
7. Если вы решите внедрить CRM для увеличения продаж, не составив список процессов, которые должны измениться, как и почему они должны измениться, какие промежуточные показатели должны вырасти,  после внедрения CRM - ждите негатива и скорее ухудшения продаж, чем увеличения. Почему? Менеджеры по продажам не разделяют целей компании о контроле качества продаж, и будут всеми силами тормозить внедрение  CRM.