CRM - не роскошь, а…


...необходимый элемент управления продажами в любой современной компании. 


Сегодня CRM - востребованный продукт на рынке. Всё больше и больше руководителей понимают необходимость ее применения, а разработчики и интеграторы отвечают на спрос разнообразием предложений. Как разобраться, какая из существующих CRM-систем наилучшим образом подходит Вашей компании?

С подобным запросом от одного из клиентов столкнулись недавно эксперты SalesUpNow.

Немного лирики: 

По нашему мнению, разумный выбор CRM в чем-то напоминает разумный выбор автомобиля. Чтобы выбрать наилучшим образом подходящий для Ваших задач и Ваших возможностей автомобиль надо, честно ответить себе на некоторое количество вопросов. Например, где Вы собираетесь на нем ездить? Кого будете возить? Сколько денег готовы в месяц тратить на его содержание? А в год? 

С CRM примерно также. Зачем она Вам? Что дает? Какие именно процессы должна автоматизировать и оптимизировать? Каких затрат потребует? 


Нам - консультантам SUN - приходилось  взаимодействовать с разными CRM в нескольких десятках компаний, что позволило нам составить довольно полное представление об особенностях разных систем управления взаимоотношениями с клиентами. Однако каждый раз CRM подбирается с учетом особенностей конкретной компании. И поскольку данному клиенту была важно принять взвешенное решение, то перед внедрением CRM  была проведена большая подготовительная работа.


Что мы сделали:

  1. Провели аудит бизнес-процессов взаимодействия с клиентом в компании и сделали сравнительный анализ разных CRM.

  2. На основе этого анализа были сформированы ключевые требования к CRM:

  • Управление переговорами с клиентами. Формирование и оперативный анализ сделок, в т.ч. с разбивкой по этапам. Формирование отчётов типа "план-факт", позволяющих проанализировать сроки реализации и суммы сделок.

  • Анализ эффективности работы по воронке продаж: от лида до договора. Возможность анализировать конверсии, видеть узкие места воронки, с детализацией по менеджерам и продуктам/предложениям (разные воронки продаж). Возможность формирования "сквозной аналитики".

  • Анализ активности работы с клиентской базой. Возможность строить отчёты, позволяющие увидеть обрабатываемых и потерянных клиентов по каждому менеджеру, статус работы с каждым клиентом из КБ.

  • Анализ активности менеджера по ключевым действиям: звонки, встречи и т.п., в кол-ве за период. Анализ по кол-ву пропущенных дел.

  • Работа с внутренними проектами компании. Управление проектами, формирование проектных групп, постановка и контроль выполнения задач и т.п.

  • Рассылки кейсов и другого продающего контента по клиентской базе, аналитика, роботы и т.д. 

  1. Сформировали воронку продаж, наиболее полно отражающую последовательность сделки – этапов, по которым менеджер и его руководители будут контролировать ход сделки, оценивать конверсию на каждом этапе.

  2. Составили перечень отчетов, которые необходимы руководству компании для принятия решений и которые должны создаваться на основании содержащейся в CRM информации.

  3. Сравнили стоимость всех действий по доработке трех выбранных CRM: адаптация под уникальные задачи, внедрение, сопровождение. Возможность подключения дополнительных блоков.

  4. Сравнили особенности разных CRM-систем под задачи нашего клиента в таблице. 




1С-CRM


РЕЗЮМЕ:

Использовать текущую 1С CRM возможно, но это требует серьезных и дорогостоящих доработок для обеспечения необходимого функционала (сейчас функционал, необходимый для управления продажами, реализован максимум на 70%). При этом интерфейс и ряд функций все равно останется ограничен. Сложное обучение для новых сотрудников отдела продаж.

Мы рекомендуем НЕ РАССМАТРИВАТЬ 1С CRM в качестве перспективной системы CRM компании.



AMOCRM

РЕЗЮМЕ:

  1. amoCRM хорошо закрывает потребности клиента, но не полностью, необходимы дополнительные работы по интеграциям и доработкам.  

  2. Система хорошо подходит именно для продажи услуг. 

  3. Хороший вариант СРМ для продаж с помощью социальный сетей и digital инструментов.

  4. Недостатки: слабо развито проектное управление. Нет конструктора отчетов. 

  5. Стоимость лицензии дороже, 

  6. Стоимость обслуживания дешевле, чем Битрикс24

  7. Если приоритет при выборе CRM - система максимально заточенная на продажи, с удобным интерфейсом и есть понимание, что будут регулярные доработки, улучшающие функционал и повышающие эффективность продаж и есть готовность платить за лицензию на 50-100 т.р. в год больше за эти преимущества - то мы рекомендуем amoCRM. “Выбор - Toyota”.



BITRIX24

НЕДОСТАТКИ:

  • Интерфейс несколько перегружен в сравнении с amoCRM.

  • Нет возможности сделать дежурства ответственных с распределением по неделям.

  • Функционал для работы с клиентами через соцсети, сырой и недостаточный.

  • Стоимость обслуживания, доработок и технической поддержки дороже чем в amoCRM.


РЕЗЮМЕ:

Наиболее полно закрывает потребности клиента в т.ч. не только управление продажами, но интерфейс сложнее к восприятию чем amoCRM, набор виджетов для расширения возможностей меньше чем в amoCRM

  1. Подходит как для продажи услуг так и товаров. 

  2. Базовая версия поддерживает большинство необходимых функций первого этапа внедрения (кроме управления недельными дежурствами)

  3. Стоимость лицензии дешевле, чем amoCRM 

  4. Стоимость обслуживания дороже, чем amoCRM за счет более сложной реализации доработок и обслуживания.

Если приоритет при выборе CRM - система максимально универсальная, базово адаптированная под реализацию основных функций, более экономичная по стоимости лицензии, но дорогая и трудоёмкая при доработках (но которых будет минимум) и с чуть менее дружелюбным интерфейсом, мы рекомендуем Битрикс24.  “Выбор - KIA”.