8-800-600-72-90

Деловая игра “Ставка на продажу”

  1. Вы хотите научиться/потренироваться  управлять результатами своих продаж?
  2. Хотите попробовать формировать коммерческую политику компании?

  3. Научить своих РОПов выигрывать конкурентную борьбу с помощью команды 

Что будет происходить

 

В процессе игры Вы:

  • Сформируете сильную команду продажников, и  будете работать с ее дальнейшим развитием. 
  • “На следующий сезон мы разовьем двух новичков, и пока не будет развивать нашего эксперта, потому что его лояльность заставляет желать лучшего..”.
  • Будете принимать управленческие  решения, какие клиенты для вашей компании являются целевыми, а какие - нет, и почему! 
  • Будете развивать свою команду, увольняя негодных менеджеров, и нанимая годных, прокачивая и развивая их компетенции, меняя систему мотивации.
  • Решать сложные управленческие кейсы, например:
    “Директор, если мне комиссионные вперед большего оговоренного вы не заплатите, я этот тендер в вашу компанию не принесу!”
  • Какой продавец с большей вероятностью выиграет конкуренцию по этой, конкретной сделке. Или необходимо направить туда группу продавцов? А кто ее возглавит, хм…

Почему это прикольнее, чем теория в виде книг, роликов, тренингов?

 

1. Решения, которые вы принимаете сами, опыт, который при этом происходит, и выводы - присваиваются на 100 процентов, так они полностью Ваши, и сделаны Вами в обстановке, близкой к рабочей.

2. Тренировочная работа по совместной выработке сложных решений руководителей в области управления продажами и формирования коммерческой политики в команде - бесценна!

3. Это возможность за недорого, да что там, буквально задешево, получить личный опыт управления продажами и острой конкуренции с коллегами за сложных и интересных клиентов.

Ход нашей деловой игры “Ставка на продажу!”

 
  • Цели: Управляя своим  отделом продаж  как небольшой структурой (а-ля армией) , нужно получать результаты от своего коллектива  в процессе игры.

  • Результаты:  игроки, как руководители проводят целеполагание, которое является фокусом для действий отдела продаж на рынке.


Какие могут быть цели?

  1. Увеличение бюджета своей компании 
  2. Усиление команды отдела продаж компании 
  3. Захват рынка, доминирование

Игроки исполняют роль Руководителей Отделов Продаж (далее - РОПы) - принимают управленческие решения  каждый ход - битва идет за множество  клиентов.

Какие решения могут принимать РОПы?

  1. 1
    Дать задачу своему подчиненному или нескольким работать с конкретной сделкой по конкретному клиенту.
  2. 2
    Собрать команду из нескольких сотрудников для работы со сложной сделкой.
  3. 3
    Прокачать своих подчиненных по тем или иным навыкам, учитывая их сильные и слабые стороны.
  4. 4
    Прокачать себя лично, как Руководителя Отдела Продаж.
  5. 5
    Нанять конкретного подчиненного в свой отдел, надеясь, что он улучшит команду.
  6. 6
    Решать управленческие кейсы по лояльности, управляемости, обучению сотрудников.

В ИГРЕ ВОЗМОЖНА ПРОКАЧКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Если потратить 1 единицу бюджета
Получится прокачать на 1 силу экспертизы в продажах одного конкретного сотрудника. Это дешево и сердито. Игроки часто используют этого решение.
Если потратить сразу 2 единицы бюджета
Получится прокачать на 2 единицы силу экспертизы в продажах одного конкретного сотрудника в ход. Это используют реже, так как любой сотрудник может уйти на рынок труда или даже к конкуренту.
Если потратить сразу 4 единицы бюджета
Получится прокачать на 1 единицу силу экспертизы в продажах одного конкретного РОПа. Используется реже, но надо заметить, что по условиям игры РОП никуда не может уйти (это вы сами), и он добавляет эту единицу в
Заказать игру

Мотивация персонала

 
  • На начало игры мотивация персонала всех отделов продаж равна единице. Походу игры мотивация может подниматься или падать. От чего растет мотивация отделов продаж:
  • Отделом продаж выиграны крупные, сложные сделки (хотя бы одна)
  • Все сотрудники отдела продаж за ход выиграли новые сделки
  • Все, без исключения, сотрудники отдела продаж получили прокачку в силе продажной экспертизы

Почему снижается мотивация персонала?

  • Проиграны крупные, сложные сделки
  • Руководство (то есть вы, уважаемый игрок) принимает решение уволить хотя бы одного сотрудника отдела продаж

  • Руководство компании не исполняет свои обязательства перед сотрудниками (хотя бы одним)

С какими параметрами работают РОПы

 
  • Сложность сделки

  • Экспертиза менеджера

  • Лояльность коллектива

  • Бонусы со сделки

  • Риски по менеджеру

Фазы хода игры:

  1. Объявляется “открытые” сделки.
    За которые сейчас будут бороться отделы продаж.
  2. РОПы принимают решения.
    За какую сделку они борются в этом конкретном ходу, “ставя” своих продажников на ту или иную сделку.
  3. Очередность происходит по кубику - кто больше, тот раньше.
    Выгоднее, по нашему мнению, быть самым последним в этой очереди.
  4. Вскрываются сделки.
    Становится понятно, выигрывается ли сделка конкретным отделом продаж или нет (победила команда конкретного отдела продаж или нет).

Как считается победа в сделке: 

  1. Экспертиза сотрудника той или иной группы продаж должна быть выше, чем сложность сделки. При подсчете экспертизы отдела складываем: сколько менеджеров участвуют в сделке, плюс экспертиза РОПа. 
  2. Если за одну сделку борются несколько менеджеров из нескольких команд, то побеждает тот, чья совокупная экспертиза выше.  

При первом туре риски по сделке и менеджерам  не работают. 

Сделки закрываются, давая РОПу те или иные последствия: 

  • Прирост бюджета отдела
  • Прирост экспертизы отдела продаж
  • Внутренняя мотивация сотрудников отдела от новой сделки или же демотивация - при закрытой сделке происходит прирост лояльности менеджеров. 
  • При проигранной - наоборот.

Если коллектив более двух ходов находится в отрицательной лояльности, он начинает выходить на рынок труда.

 
  1. Если коллектив более двух ходов находится в отрицательной лояльности, он начинает выходить на рынок труда. 
  2. Происходит подведение итогов по отделу продаж - внешняя мотивация сотрудников/демотивация/увольнение 
  3. Происходит следующее - РОПы принимают решения, как они сейчас качают/пополняют свою команду. Меняются характеристики сотрудников ОП.
  4. Происходит найм и подбор новых сотрудников в ОП. РОПы выставляют джоб-оффер, на него так или иначе  реагируют новые сотрудники, находящиеся на рынке труда. 
    • Найм происходит следующим образом: Определяется бюджет найма компании  в “закрытую” - о сумме бюджета не знает никто, кроме компании и ведущего.
    • Происходит вскрытие бюджетов. Таким образом организуется очередность обращения менеджера и компании  - у кого больше бюджет, тот и первый.
  5. При Равных бюджетах играют значение “лояльность” коллектива. У кого она выше, при равных бюджетах, тот первый. 
  6. Происходит рефлексия по поводу сделок  и управления ОП - ее проводят игроки - что было сделано правильно, а что - нет, и что необходимо изменить и почему. 

Ход завершен