8-800-600-72-90

Демо-кейс - новый способ продажи


Не секрет, что у значительной части российских предпринимателей бизнес-консалтинг стоит в одном ряду с иными десятками способов относительно легального отъема денег у населения. Особенно недоверчивы и консервативны в этом вопросе представители промышленного b2b рынка, с которыми ежедневно взаимодействует компания SalesUpNow. Убеждать наших клиентов очень сложно, они привыкли к тому, что для принятия решения им надо посмотреть, посчитать, попробовать. А как, скажите на милость, попробовать консалтинг?  Мы придумали способ. 



Новая технология продажи

Новый опыт для компании SUN - продажа консалтинговых услуг через демонстрацию преимуществ технологии с оцифрованным результатом. Сформировался почти спонтанно, под запрос потенциального клиента. Немалую роль сыграл банальный азарт. Именно этот  клиент очень  сильно сомневался, что в его продажах сумеют что-то улучшить люди, пришедшие с совсем другого рынка, не знающие тонкостей его продукта и его сферы.  Для нас делом чести стало показать ему, как мы умеем!


КЛИЕНТ: Производитель неформованных огнеупорных материалов и вибролитых бетонных изделий на основе высокоглиноземистого сырья. Поставщик заводов, на которых есть “горячие” цеха.

ЗАДАЧА: показать преимущества продаж по технологии SUN "Мастер-кейс" и использования профессиональных сценариев переговоров.

ДОГОВОРЕННОСТЬ: Если мы за неделю получим хоть одну заявку от его целевого клиента, то он поверит, что мы умеем очень быстро внедрять технологию телефонных переговоров, обучать продавцов. В этом случае компания доверит нам управление своими продажами.

Реализация:

  1. Проведены интервью с сотрудниками компании, чтобы выявить, кто являются целевыми клиентами, на основе чего клиенты принимают решение о покупке.
  2. Сформировано несколько кейсов - историй успешных продаж, где польза для клиентов понятна и выражена в цифрах экономии и прибыли.
  3. Из открытых источников сформирована база предприятий, подходящих под портрет целевого клиента компании.
  4. От руководства компании получено пять “желаемых клиентов” - крупных холдингов, с которыми компания хотела бы начать работу.
  5. На основе собранных кейсов и представлений о том, что служит для клиентов основанием для принятия решения о сотрудничестве, сформирован продающий спич.
  6. Менеджер по активным продажам SUN начал обзвон потенциальных клиентов по базе. Важно, что опыт опыт нашего сотрудника лежит в совсем другой сфере - обычно он продает услуги бизнес-консалтинга.
    Рынок нашего клиента для него абсолютно новый, специальными знаниями он не обладает.
  7. Эксперт SUN в режиме реального времени прослушивал и корректировал звонки, в спич вносились изменения - порядка 5 раз менялся текст, сначала сильно, потом незначительно.
  8. Начали с предприятий, имевших в качестве партнера меньшую ценность для заказчика, постепенно подошли к желаемым клиентам.


Результат:
 

  • Всего было совершено 70 звонков. Получено две заявки. Одна из них - от желаемого клиента, одного из крупнейших уральских холдингов. 

  • Компания получила двух новых клиентов, а SUN - одного. Договор заключен, сотрудничество началось, и мы надеемся принести еще много пользы нашему новому клиенту

Заказать демонстрацию