Здесь я перечислил все цели, которые мы можем достигать с помощью планерки. Каждый бизнес решает сам, какие именно цели необходимо исполнить в процессе.
На что обратить внимание:
На что обратить внимание?
Если активность хорошая, а результативность низкая, мы проверяем:
Если активность по встречам хорошая, а результативность – нет, то мы проверяем:
Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?
Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?
Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?
Знает ли продавец примеры решенных кейсов?
Позитивных, Примерных, Решенных Кейсов
Большинство ситуаций с клиентами типизируется, т.е. сходные решения годны во многих случаях.
Вы, как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели.
В дальнейшем, необходимо самих менеджеров опрашивать, стимулируя
их подсказывать и проводить аналогии. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.
Важнейшим неформальным инструментом работы руководителя была и остается похвала в коллективе перед лицом своих коллег. «Делайте, как Вася!» Васе приятно, тому, кого Вы обучаете, понятно, у кого спрашивать, кроме Вас. «Делаю как Вася, и буду зарабатывать как Вася!»
На что обратить внимание?
«Что скажем этому клиенту?» «Что вы знаете о этом клиенте?» - лучше выяснить проблему до встречи, чем после)
«Кто из наших клиентов с этого рынка доволен?»
А что думаете Вы?
«Сравнение показаний» по рынкам и менеджерам. Если все говорят «У нас плохо» - то один вариант, если жалуется один человек – это совсем другой вариант. Все время понимаем, это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предположение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете, кто из менеджеров прав. А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?
Почему это важно?
