Как разделить, чтобы умножить?

Клиент: крупная производственная компания, которая развивает два основных направления  деятельности: имеет свой завод по производству металлоконструкций  и оказывает услуги антикоррозийного покрытия, которое делают в нескольких собственных цехах, а часть отдают проверенным субподрядчикам.

Проблема: 

На предприятии не было отлаженной системы продаж, это делало ситуацию с доходами мало прогнозируемой. С развитием второго производственного направления остро встала проблема настройки менеджмента продаж. Для внешнего управления продажами и привлекли нашу компанию - консалтинговое агентство SalesUpNow. После анализа качества работы с клиентской базой, встал вопрос - как распределить клиентов между менеджерами так, чтобы компания смогла получить максимальную прибыль. До этого база распределялась из принципа “справедливости” -  то есть всем поровну входящих заявок, исходя из суммы, и поровну клиентов на холодный обзвон из списка, выгруженного по ОКВЭДу.

При распределении базы важно было учесть следующие особенности

  • большинству клиентов, начинающих сотрудничество с компанией с любого из направлений,  рано или поздно может понадобиться что-то еще;

  • портрет целевого клиента для инициативного обзвона и портрет клиентов, присылающих входящие заявки по обоим направлениям, сходный: часто это одни и те же клиенты;

  • требуемые компетенции менеджеров, необходимые для успешных продаж по разным направлениям, тоже похожи. Необходимо понимание процессов металлообработки, опыт на строительном или смежных рынках, базовое техническое образование и прочее. 

При этом есть и существенные отличия:

  • цикл производства и сделки в целом, а также чек металлоконструкций и нанесения антикоррозийного покрытия абсолютно разные;

  • у компании есть многолетняя известность в области покрытий, и только нарабатывается репутация в качестве производителя металлоконструкций; 

  • часть менеджеров плохо разбирается в покрытиях (их много видов, разная специфика применения, взаимозаменяемость), поэтому не хотят и не могут продавать эту услугу.



Немного теории продаж:


Решение 


При решении задачи нашего клиента нам было важно совместить плюсы обоих способов: получить глубокую проработку базы, проникновение в бюджет клиента и при этом дать клиенту  экспертизу, так необходимую для продажи технически сложных и инновационных продуктов. Так мы вышли на решение - комбинацию систем “один клиент - один менеджер” и “один эксперт один продукт”.


ОДИН КЛИЕНТ - ОДИН МЕНЕДЖЕР:

Компания закреплена за сотрудником отдела продаж, который:

  • устанавливает контакт, выявляет существующие и потенциальные потребности;

  • формирует коммерческое предложение, ведет переговоры;

  • доводит сделку до финала: работает с документами, собирает оплаты;

  • отвечает за полную осведомленность клиента о возможностях компании, существующих и планируемых;

  • предлагает клиенту новые решения на примерах интересных для него кейсах из опыта компании. 


ОДИН ПРОДУКТ - ОДИН ЭКСПЕРТ:

В компании есть технологи, работающие в связке с отделом продаж и производством. Их задачи:

  • аккумулировать и формализовывать все знания о продукте и услуге;

  • анализировать возможности и достижения конкурентов, находить сильные стороны и зоны роста в своем продукте и помогать продавцам выстраивать аргументационную базу;

  • готовить информационные брошюры, тексты, списки “вопрос-ответ” для клиентов;

  • подключаться к диалогу с клиентами, вырабатывать и предлагать оптимальное решение их задач;

  • проводить внутреннее обучение и готовить вебинары по использованию продукции  у клиентов. 



Преимущества решения: