Кейс: Анализ воронки маркетинга и продаж


Клиент:

  • Сеть с филиалами,
  • 52 продавца,
  • Поток заявок в месяц - 551 шт.

Cистема управления воронкой продаж и маркетинга: от web-портала до оказания конечной услуги клиенту, интеграция с телефонией, полное сопровождение клиента от звонка до заключения контракта, и затем сопровождение клиента по процессу оказания услуги. 

 

Задача:


Увеличить продажи, используя CRM-систему.

 

РЕШЕНИЕ:


Провели анализ воронки маркетинга и продаж клиента и выяснили, что из 448 сделок, переданных от call-center в филиалы для реализации услуги, в этап “Договор” перешло всего 128 сделок.

Сделки, которые не дошли до этапа “Договор” и фактически были потеряны:

 

КЛАССИФИКАЦИЯ ПОТЕРЬ В ВОРОНКЕ ПРОДАЖ:

  1. 1
    Мало времени с момента контакта - сделка в работе 30%
  2. 2
    Забросили и потеряли сделку 20%
  3. 3
    Нецелевой клиент в воронке 10%
  4. 4
    Недопродали 35%
  5. 5
    Забросили, но вспомнили и все-таки вернули 5%

Как нашли


Мы начали проверять полностью заброшенные сделки, чтобы разобрать причины проблем по наиболее “тяжелым” случаям. Рандомно, посредством системы roistat, было проанализировано 70 сделок, из которых 10 сделок оказались полностью потерянными лидами. Таким образом, были найдены "дыры" в воронке продаж клиента.

 

Наиболее частотная причина потери лидов на разных этапах - это человеческий фактор:

  Это факторы, с которыми можно и нужно работать!

 

Как можно решить подобные ситуации:

  1. 1
    прозрачная система учета/контроля входящих лидов, интегрированная с маркетинговыми каналами (CRM)
  2. 2
    возможность РОПа видеть и корректировать ситуацию в режиме реального времени (CRM)
  3. 3
    обучение менеджеров основам продаж продукта/услуги
  4. 4
    контроль качества этого обучения, проведение регулярных аттестаций
  5. 5
    составление и регулярное использование «книги продаж»
  6. 6
    регулярное информирование сотрудников об акциях и условиях оказания услуги/предоставления товара
  7. 7
    прозрачная и максимально понятная система мотивации сотрудников

Инструмент, используемый для проведения анализа воронки продаж:

Итог


Предположительная сумма полностью потерянного дохода по лидам: 46 080 рублей в месяц.

При условии средней длительности отношений с клиентом от 6 месяцев общая сумма потерь компании по потерянным лидам составила: 276 480 рублей.

Если применить соотношение к общему количеству входящих сделок, сумма потерь по этим сделкам составит:

  • 359 424 рублей в месяц
  • 2 156 544 рублей за 6 месяцев