Кейс “Авангардные продажи: Новая технология инициативных продаж”

Действия:

   

1 ШАГ: Мы разработали несколько гипотез по разным рынкам.
После обсуждения с клиентом, решили начать с сегмента, по которому у него было больше всего кейсов. Подготовили коммерческое предложение с примерами результатов РА. Придумали, как стимулировать ЛПРа именно на встречу, которую в условии пандемии проводили в zoom.

 
2 ШАГ: Подобрали подходящую базу.
Для этого определили критерии тех компаний, которые с большей вероятностью будут готовы прибегнуть к услугам рекламного агентства для продвижения своей продукции. Пробная база составила всего 200 компаний со всей России.  Мы сразу понимали и знали на своем опыте работы на рынке рекламы, что конкуренция здесь довольно высокая, а назначенные встречи с высокой долей вероятности будут срываться и переноситься. Нашей конечной целью было проведение всего 10 встреч с целевыми клиентами.

 
3 ШАГ: Проработали технологию продажи. 
Самой большой проблемой оказалась дозвониться до ЛПР. Из 200 компаний удалось поговорить только с 60%, а получить хоть какой-то контакт ЛПР (хотя бы почту) - только у 30% из тех, до кого дозвонились. Многие компании свои маркетинговые потребности закрывали собственными силами, а где-то и вовсе не было отдела маркетинга.

Вместе с клиентом мы были на всех встречах, это лучше помогло понять “боли” его потенциальных заказчиков. Благодаря этой работе, удалось скорректировать портрет потенциального клиента и отточить скрипт. В результате его трансформации переговоры шли не о маркетинговой стратегии, а о ее результате. И это стало точкой прорыва. 

 
4 ШАГ: Определили портрет менеджера, который сможет нашему заказчику в разработанной технологии приносить максимум пользы.
В процессе работы портрет сотрудника упростился с точки зрения компетенций в сфере маркетинга. С другой стороны, мы стали четко понимать, что придется работать в зоне очень большого количества отказов и обладать высокими коммуникативными навыками и определенными внешними данными. При этом рынок рекламы не особо популярен у кандидатов. В процессе подбора мы неоднократно меняли описание вакансии и наконец-то достигли результата: нашли нужных нам “портретных” кандидатов.
После того, как клиент получит опытного продавца, которому интересно развиваться на рынке рекламы и который совпадает по ценностям с работодателем, мы адаптируем его для клиента и доведем до получения первых уверенных результатов. У компании глобальные планы на рост, и направление активных продаж будет приносить значимую часть прибыли.

    

Результаты:

  1. 1
    Вложения в работу с нами для нашего клиента окупились еще на стадии встреч.
    Мы назначили 20 встреч в течение месяца, 10 из них состоялись. Сразу удалось забрифовать (получить техническое задание на работы) 5х клиентов, и 1 уже оплатил услуги нашего РА в сумме, в 3 раза превосходящей наш с ним контракт.
  2. 2
    Наш Клиент получит сотрудника:
    Сейчас мы на стадии подбора опытного продавца, которому интересно развиваться на рынке рекламы и который совпадает по ценностям с работодателем.
  3. 3
    Мы описали технологию входа к новым клиентам.
    А также помогли клиенту улучшить качество самих встреч, на которых происходит продажа. Всё это не только увеличит количество клиентов, но и сократит срок сделки.