Кейс: Деловая игра “Проектные продажи”


  

КЛИЕНТ: ВЭЛАН - крупнейший российский производитель взрывозащищенного электрооборудования. Почти 30 лет присутствует на рынке, один из лидеров отрасли. 

50 продавцов работают с клиентами компании. Стаж работы, знания и компетенции продавцов очень разные. Есть люди, работающие в компании более 10 лет. Есть новички, без опыта в отрасли. 

Клиенты: все пространство в2в продаж - от проектных институтов до субподрядчика, который оснащает тот или иной ГОК или станцию.

  

ЗАДАЧА: Компания с историей, много старых клиентов, большой объем продаж. Естественно, происходит ротация персонала, расширение штата - приходят новые менеджеры. Их обучают продукту и технологии, но отсутствует система передачи позитивного опыта продаж, хорошо действующих именно на этом рынке приемов и способов. А топ-менеджмент ВЭЛАН выражал горячую заинтересованность в том, чтобы этот опыт, эти наработки передавались от старых менеджеров новым, сокращая для новых сотрудников период адаптации, ускоряя процесс получения первых денег для компании и достойного дохода для менеджеров.

РЕЗУЛЬТАТ: 

В созданной модератором (Ильей Ребровым) и игротехниками, исполненной полной азарта соревновательной атмосфере опытные менеджеры естественно и непринужденно применяли свои “коронные” приемы, раскрывали секреты своего  успеха и давали пояснения новичкам и жюри. Новички имели возможность сразу попробовать, оценить реакцию, закрепить услышанное на практике. “Конкуренты”  ревниво приглядывались и тоже оценивали, и даже немедленно применяли полезный опыт.


  

А параллельно проходила заказанная руководством оценка качеств и компетенций персонала. Опытные оценщики заполняли чек-листы по десятку категорий, таких как “лидерские качества”, “готовность брать ответственность”, “конфликтность”, “умение слушать” и нескольким другим. 

После мероприятия каждому участнику была дана характеристика, которая поможет HR-службе компании в формировании плана личного развития сотрудника. 

Таким образом, за один рабочий день было решено две важнейших задачи: тиражирование положительного опыта продаж компании и оценка персонала отдела продаж в симуляции условий, максимально приближенных к реальным. На наш взгляд, трудно использовать время с большей пользой.