Корабль выходит из шторма

Наш производитель входит в спокойные воды

КЛИЕНТ: 


IT- компания. Продукт - сервис по оперативному управлению розничными сетями.


ЗАДАЧА: 


Сейчас супермаркеты, сети у дома, аптеки делают чуть ли не годовые планы за месяц, и им не до внедрения новых, даже очень-очень хороших, сервисов. Потом, когда панический спрос спадет, клиенты готовы говорить. Сейчас - нет. Даже ругались в трубку матом. И их можно понять.


РЕШЕНИЕ: 


Мы нашли те участки рынка, на которых царит некоторое спокойствие, сдобренное даже легким оптимизмом. Это сети местных производителей: пиво, рыба, мясо, молоко и т. д. Их в минимальной степени затронули текущие перебои с трансграничной логистикой. Поэтому они готовы прямо сейчас внедрять сервисы по снижению потерь, росту маржинальности чеков и тому подобное.

Деформировали клиентский оффер, подстроили клиентские базы, и пошел результат.

После смены парадигмы и переориентации на компании, которые в минимальной степени затронули условия текущей ситуации, усилиями двух менеджеров мы вышли на скорость 7-8 встреч в неделю, проводя 1 онлайн-встречу в 1-2 дня. Часть этих встреч проводились совместно с экспертами и техническими специалистами, а другая часть - самостоятельно менеджерами.

Там были свои особенности, например, эта розница - всегда дочка при каком-то немаленьком производстве, и ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение) в такой организации - какой-то человек на производстве.

В результате 17 встреч в течение этого месяца мы довели 5 клиентов до желаемого результата (запуска пилота), еще 10 клиентов находятся в стадии получения необходимой информации для запуска пилотного проекта.

Компании-клиенты быстро переориентировались, хорошо реагируют на онлайн-встречи, увидев в этом возможности экономии времени и проведения встречи распределенными командами (с участием руководителя, руководителя ИТ, даже если они находятся в разных городах).

Мы поняли особенности проведения онлайн-встреч (отсутствие возможностей, которые есть на очной встрече) и быстро адаптировались под них.

 В итоге это и дало нам результат!