Кейс: Механизм продаж в IT-компании

 

 

Клиент:

Телекоммуникационная компания. 

На начало работ — два канала продаж — входящие заявки + холодный обзвон активными продавцами, продажи — низкие, компания в операционном минусе.


Диагностика ситуации: 

2015 год внес множество изменений на этот рынок, сменились потребности компаний (от “просто обновим морально устаревшее оборудование связи” до “а давайте-ка лучше сэкономим”), упали цифры конверсий, упали продажи, схема вполне себе эффективная в 2014-м, в 2015-м хромала на обе ноги и заикалась.

Наши действия:


1. Персонал: 
Пересборка отдела продаж — из группы, в которой все продают всё всем, выделили группу “проектные продажи”, 
подбор нового руководителя отдела продаж, его адаптация в компании (выставление KPI, вовлечение).


2. Продукт 
Переупаковка продукта из инструментальной штуки в ценности клиентов 2015 года, доказательства полезности ее расчета для клиентов, внедрение Returment On Investment.


3. Управление продажами 
Смена схемы работы продавцов с клиентской базой и заявками — отказались от холодного обзвона, стали работать с более теплыми клиентами, перестали тратить время на демотивирующее и безрезультатное занятие, корректировка системы мотивации продавцов.

Результат:

Компания была в глубоком минусе на начало работы, через 3 месяца — первый плюс, сейчас — устойчивая рентабельность на уровне 40-50%!