Кейс “Новый продукт-Новый рынок”

 

Клиент:  ИТ-стартап, который имеет успешный кейс за рубежом. Продукт - программное обеспечение на базе искусственного интеллекта, которое позволяет экономить на затратах на тепло- и электроэнергию: самообучается и выбирает оптимальный режим работы. Выгода оцифрована и измеряется несколькими миллионами в год для здания, подходящего по портрету.

   

Задача:  Российский рынок был интересен нашему клиенту постольку, поскольку здесь самые высокие тарифы на электроэнергию. При этом само программное обеспечение подходило только для зданий уже оснащенных учетным оборудованием. Гипотеза, с которой к нам пришел клиент - сэкономить можно на обслуживании любого коммерческого здания последних 20 лет застройки, эффект будет ощущаться на площадях от 10 тыс кв.м. Нужно было найти технологию “входа” к таким клиентам, а после подобрать человека, который смог бы продавать проект в России. Наша задача в этом была - назначить встречи потенциальным заказчикам клиента и техническим специалистом клиента и получить необходимые данные о затратах, которые несет здание, чтобы рассчитать экономическую выгоду к встрече.

     

Решение:

 

Самым сложным оказалось найти базу ЛПР. В открытых источниках как правило указаны номера компаний, занимающихся арендой. Поиск каждого контакта занимает довольно много времени. Но нам удалось найти несколько способов, которые позволяли и найти нужный контакт, и пробиться к нужному человеку. 

Результат: из 80 зданий, которые были отобраны в базу на 1 этапе, переговоры с ЛПР состоялись в 51%,  из них с 43% до встречи.

Результат: Проект еще на стадии реализации. Мы вновь изменили принцип квалификации лида, по факту существенно сократив базу. Сейчас переговоры ведутся только в Москве, только со зданиями площадью несколько десятков тысяч квадратов и только  с качеством А-класс. Мы отобрали 135 таких компаний и вновь на стадии корректировки технологии поиска контактов и правильного скрипта под другой тип ЛПР. На кону решение - быть ли проекту в России в принципе. Проверяем, вернее - опровергаем гипотезу нашего клиента, что к таким людям зайти можно только по рекомендации. Продолжение следует…