КЕЙС О ПОЛЬЗЕ РАЗБОРА СДЕЛОК

Категории анализа

Итак, что важно знать о клиенте, чтобы в полной мере управлять сделкой и вести клиента к нужной нам цели:

  • ХАРАКТЕРИСТИКИ КОМПАНИИ: сфера деятельности, размер, география, оборот, репутация. Это поможет нам лучше понимать потребности клиента, руководствоваться опытом работы с подобными клиентами, привести целевые примеры.

  • СХЕМА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: кто в компании принимает решение, кто платит деньги, кто влияет на принятие решения, кто может быть наиболее заинтересован в сделке с нами и стать нашим внутренним союзником. Это даст нам понимание о том, со всеми ли важными для успеха сделки людьми мы вышли на контакт. Даст возможность скорректировать свои действия на пути к заключению сделки.

  • КРИТЕРИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ: какие критерии будут решающими и как они ранжированы по степени важности, почему именно они так важны (цена, качество, сроки, особенности возможностей логистики, репутация поставщика (престиж, оценка службы безопасности)). Это поможет сделать акцент в нашем предложении на действительно важных для нашего клиента моментах и нивелировать значимость недостатков, в конечном итоге сделать наше предложение более сильным или сэкономить силы. Например, в случае, когда мы понимаем, что ключевой критерий - исключительно цена и тратим силы на конкуренцию для заключения низкомаржинальной неинтересной нам сделки, а тратим эту энергию на поиск привлекательного контракта.

  • КОНКУРЕНТНАЯ СИТУАЦИЯ: с кем мы соперничаем в этой сделке, что предлагают другие участники конкурса, в каких они отношениях с потенциальным клиентом, какими приемами пользуются обычно, в чем сила их предложения и слабость. Это поможет нам отстроиться в глазах клиента от своих конкурентов, предвосхитить некоторые возражения и выиграть время.

  • ПРОЦЕДУРА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ДОГОВОРА: как в компании принимаются решения о подобных сделках, какова последовательность процедуры (этапы согласования, сроки, состав участников обсуждения предложения), как проходят бюджетировании заказа и движении финансовых потоков. Это поможет нам быстрее получать информацию о ходе сделки на стороне клиента, оперативно реагировать на возникающие причины промедления, своевременно получать оплаты.

  • ПОЛНОТА НАШИХ РЕШЕНИЙ: что мы сделали и все и мы сделали, чтобы найти нужную информацию, что можно сделать еще?