Кейс про 2 типа поставщиков на рынке промышленных продаж



КЛИЕНТ: Компания работает на конкурентном рынке, поставляет и оборудование разной сложности, и простые расходники, и специальные расходники.  Покупатели у компании - заводы и промышленные подрядные организации.

ЗАДАЧА: вырастить продажи. 


Важно, что в трех категориях продукта компании различные типы конкуренции.

Исходя из такой ситуации на рынке, мы увидели две устойчивые и успешные формы компаний-поставщиков: 

1. Продавцы ценой и отношениями. Такие компании имеют ценовой рычаг, в сверхсложные технологии не лезут, и продают как? Правильно, ценой!  Продают  ТОЛЬКО простые расходники  с посылом: "У нас то же самое, но на три-четыре  процента дешевле!". 

2. Компании, которые продают экспертизу. Они идут по пути "Продаем высоко маржинальный продукт: линия/станок/автомат под ключ,  и уж затем, вдогонку, продаем просто расходники  на создавшихся отношениях”.  В таких компаниях продавцы - эксперты. Они наравне говорят с главными технологами заводов, а иногда и даже чуть более компетентны и могут предложить уникальное решение и показать, как за счет его внедрения вырастет качество, повысится производительность, снизится персоналозависимось и т.д.


РЕШЕНИЕ: 

Наш клиент без нас пошел по довольно странному пути, выделив в своей структуре: 

  • не имея ценового рычага, целое самостоятельное направление с продажами простых расходников;

  • отдельное направление  по автоматизации производства (с плохими до продажами всего остального этим клиентам);

  • отдельное направление по специальным расходникам, тоже плохими допродажами остальных направлений.


Мы это поменяли. Продолжение следует!