Кейс: Рост чека экспертных продаж: от миллионов к миллиардам

Задача: освоение технологии получения новых сложных более маржинальных заказов. Эту задачу в рамках внешнего управления продажами решали эксперты консалтингового агентства SalesUpNow.  

Решение было предложено после аудита возможностей компании, ее сильных сторон, системы продаж и маркетинга:

  1. Сделать акцент в продажах на обслуживании более сложных стоков - металлургических и металлообрабатывающих предприятий (класса Русская Медная компания, Норильский никель). Их отходы содержат вещества, имеющие класс опасности, и работа с ними требует принципиально иного уровня экспертизы. На данный момент этот уровень выше, чем у многих проектных институтов, не говоря уже о компаниях, для которых водоочистные сооружения являются дополнительным направлением. 

    Чтобы сохранить текущий уровень доходов и не отвлекать отдел продаж на нестандартные проекты, выделить специалиста, который бы занимался только этой задачей.
  1. Приоритизировать текущие заявки и сосредоточиться на более потенциальных с точки зрения маржинальности заказах, где можно продемонстрировать свою уникальную техническую экспертизу.

   

   

Действия:


Результат:

  1. 1
    Удалось уйти на рынок, где чек проекта в 100 и более раз выше того, что реализуется в текущий момент.
    Это рынок с длинным циклом сделки и важно как можно раньше начать переговоры. На второй месяц после старта проекта начались первые переговоры по проекту, стоимость которого превышаем 5 млрд. рублей.
  2. 2
    В целом вырос чек сделок, которые сейчас в процессе переговоров и на этапе заключения договоров.
    Первые деньги по ним ожидаются на 4- 5 месяц переговоров (это 5-6 месяц внешнего управления).
  3. 3
    Особый показатель успеха - это то, что клиенты начали рекомендовать компанию своим партнерам в качестве носителя редкой экспертизы.
    Этого результата позволила добиться технология использования успешных кейсов при продаже и выход на технический диалог, который позволяет на деле показать клиенту высокую техническую экспертизу и знание рынка.