КЛИЕНТ:
Строительная компания, строит дома, коттеджи, ремонтирует офисы и квартиры.
Компания (игрок рынка ремонта и стройки) хороша в интернет-маркетинге, имеет 4 сайта, рекламируется в Яндекс, Гугл постоянно.
Компания продает не за счет цены, продает за счет качества, а его надо доказывать, цены не самые низкие по рынку.
В целом это для всех компаний в конкурентной среде: если у вас не ценовое лидерство и более-менее сложный продукт, то от квалификации ваших продавцов зависит очень много!
Потому что при исполнении стратегии ценового лидерства продукт продает себя сам: клиент сравнивает по наиболее ему понятному и близкому параметру - по цене. А если ваш продукт сложен и еще покупают не из-за цены, то компетенция продавцов критично важна.
Кроме этого, есть партнерские продажи от дизайнеров и проектировщиков.
ЭТАП 1.
Сделали сквозную интеграцию 4 сайтов и телефонии с AMO CRM. Видны все сделки, лиды, звонки.
Стали понятны точки поднятия продаж, а именно: как «оценивающий» звонок («А сколько стоит у вас выложить плиткой 14 квадратных метров?») перевести на следующий этап продаж.
Отработали скрипты, доучили продавцов - конверсия поднялась.
Парадокс в том, что вроде как хотел описать, как круто в диджитал все сделали, а реально - первая «дыра» была на этапе обработки звонков.
ЭТАП 2.
Работа с верхней частью воронки.
Рекламные бюджеты - около 100 000 в месяц. Что можно сделать, чтобы еще поднять продажи?
Благодаря системе сквозной аналитики продаж и маркетинга выявили, что лиды с одного из конверсионных сайтов (вполне пристойного, с продающими моментами, приличного вроде бы как сайта) практически не конвертятся в продажи.
Без интеграции этого было не понять - в системе были трафик, заявки, звонки, сделки.
Звонки есть - прослушали, нормальные звонки от нормальных вроде бы покупателей.
Встречи после звонков - есть - вроде нормальные встречи с целевыми покупателями.
Однако факт остается фактом: трафик и лиды с одного из сайтов продажами не становятся!
Но мы упорные же)
Прозвонили этих конкретных клиентов, кто заявку подал, а не купил - оказалось, для всех слишком высока цена!
Обратили особенное внимание на сайт - сайт не создавал ощущения дополнительной ценности, и клиенты, которые благодаря ему подавали заявку, искали низкую цену, и только. Низкой цены в компании не было - и был обрыв конверсии благодаря этому.
ВЫВОДЫ:
Если бы не сквозная аналитика, не смогли бы нащупать «дыру» на этапе 2. И - слушайте звонки своих клиентов!)
Рекламные кампании с сайта отключили и начали сам сайт переделывать… Но это уже совсем другая история...
