Задача:
Работа с порталом 66.ru (в группу компаний также входит портал РБК) началась с того, что появилась актуальная потребность увеличить продажи от текущего уровня.
Внутренняя ситуация - некоторые руководители портала пребывали в заблуждении, что участие их продавцов во встречах и придание веса в переговорах при продажах не нужны.
Внешняя ситуация - сегмент информационных порталов является высококонкурентной средой и наш клиент был не главным игроком на этом рынке.
Решение:
Первое, что мы сделали для того, чтобы вывести продажи на новый уровень, - тщательно сегментировали клиентские группы для того, чтобы более точно управлять работой с клиентами.
Второе: Убедили руководство в важности личных встреч менеджеров с клиентами.
Третье: Отдельным блоком работ было позиционирование продукта относительно конкурентов и выработка речевых модулей. Речевые модули должны были отвечать на возражения касательно конкурентов, при этом отстройка от сильного конкурента должна быть более мягкой для того, чтобы продолжать коммуникацию и иметь возможность продать свой продукт. Общий посыл был таким: “Наши конкуренты сильные, однако у нас есть свои преимущества, обратите, пожалуйста, внимание на них".
Четвертое: Внедрили нормативы по активности работы с клиентской базой. Поработали также и с портретами продавцов, которые работали в холдинге 66.ru + РБК, сделали акцент на мотивации продавцов: на их желании зарабатывать, а не на внешнем виде, их коммуникативных навыках.
Результат:
Реализация всей этой совокупности действий привела к увеличению продаж почти в 2 раза.
