Стартовал новый проект “Продажи инжиниринговых услуг” у нашего клиента, который занимается тем, что продает промышленный инструмент.
ЦЕЛЬ: научится продавать написание и внедрение специализированного софта под задачи клиента-завода. Это позволит клиенту укрепить свою экспертную позицию в глазах новых и старых клиентов, нарастить чек и маржу и увеличить продажи основной продукции - промышленного инструмента.
ЧТО ДЕЛАЕМ: Собрали конкретную продуктовую таблицу, сейчас делаем звонки с целью выявления работающей конкурентной технологии продаж. Де факто - выводим новый продукт для клиента на старый рынок.
ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ: Сформируем предложение, у которого будут внятные преимущества и кейсы на языке клиента, и начнем сбор заявок с потенциальных клиентов. Тут многое и выяснится).
Почему отдали нам? Потому что понимаем процессы клиента, и у менеджеров ОП уже напряженные планы продаж (рост x 2).
ЦЕЛЬ: Вывод нового продукта на новый рынок.
ЧТО СДЕЛАЛИ: Для этого стартапа в области управления климатом бизнес-комплексов класса А мы резко сузили выбор клиентских групп до только московских бизнес-центров, так как региональные бизнес-центры (практически любого класса) отстают от стандартов Европы или Азии (физически невозможно встроить систему управления на основе ИИ из-за применения технологически отсталых решений без системы центральной диспетчеризации). Основные проблемы - технологическая отсталость большинства центров от современных стандартов и, как это обычно в России, - воровство. Пример: по проекту системы вентиляции БЦ заложено много чего, а по факту - только половина от заявленных в проекте вентиляторов стоит в системе.
РЕЗУЛЬТАТ: Получено 25 целевых заявок, по ним идет технологический аудит. Фокус сейчас - самые-самые здания Москвы. На днях получили согласие от Управляющей Компании, которая заведует 15 бизнес-центрами сразу.
ЧТО СДЕЛАЛИ: Переход от “сарафана” к инициативным продажам. Опробовали новую технологию продаж.
РЕЗУЛЬТАТ:
У клиента, который занимается всем циклом промышленной сварки (материалы, машины, инжиниринг целой матрицы брендов - от Германии до Китая) стартовали продажи нового продукта “Продажа маржинальных наплавок”. Получены первые согласия на опытно - промышленные партии, получен положительный результат у 2 новых крупных клиентов. Это принципиальное изменение продуктовой стратегии в компании-клиенте - уход от низкомаржинальных “черных” расходных материалов в “хай-теч”, в редкие, сложные материалы твердосплавных наплавок. Маржа отличается в несколько раз (!), плюс конкуренция ниже. Настоящий “Голубой Океан” для компании, которая продавала черные проволоки с маржинальностью 3%, конкурируя, в основном, только ценой.
Для еще одного прикольного айти-стартапа (он-лайн специализированная биржа закупки строительных материалов для застройщиков) мы получаем клиентов - застройщиков, которые хотят сэкономить/сделать прозрачными/дисциплинировать своих подрядчиков на закупе строительных материалов у своих старых или новых подрядчиков. Основная сложность была в нахождении целевых клиентов, так как у слишком крупных застройщиков УЖЕ написаны свои аналогичные системы, а слишком мелкие клиенты ведут “учет” в поповских засаленных книжечках.
Плюс много потенциальных игроков, которые сами не строят, а отдают на стройподряд кому-то саму стройку и пул работ по закупу стройматериалов. Или даже так: те, кто занимаются, например, промышленным строительством, покупают другие группы материалов, чем те, которые уже есть у нашего стартапа. С ними можно работать, но не сейчас - матрица товарных предложений стартапа, следовательно, не попадает в задачу по закупу у таких клиентов.
Клиент из сферы торговля переходит в сферу производство. Клиент нормально понимает спрос, видит, что нормально можно заработать именно на производстве детской одежды. Играют роль ограничения по сертификации производства одежды для ЕЭП.
Для нашего нового клиента - производителя детской одежды в сегменте мидлл ап - получили 4 стартовых заявки на продажу этой самой одежды от магазинов/небольших сетей детской одежды. Тут все, правда, не очень сложно: понятные условия самой сделки (цены, отсрочки, ассортимент), есть задачи у клиентов отстраиваться от конкурентов собственным прикольным ассортиментом, и потому магазины легко переходят к обсуждению того, что они готовы закупать или брать на реализацию. Новый ассортимент всегда привлекает внимание, по мнению магазинов и сетей).
Неудачи. Они тоже, конечно же, бывают. Отказались от работы по одному клиенту, который предлагает новый продукт в области автоматизации информационной безопасности критически важных объектов инфраструктуры (а-ля ТЭЦ, АЭС, ПНТЗ). Очень большие клиенты, очень долгие сроки принятия решения, огромная забюрократизированность. Прям так: ОГРОМНАЯ! И продукт у клиента, будем честны, не готов еще полностью к продажам. Прикинули эти факторы и отказались от проекта. При этом 2 лида (1 целевой, другой нецелевой) все-таки собрали. ну, всякое бывает.
Клиент запустил свой новый продукт “Магазин Франшиз”, а дальше все стало непонятно. Были проблемы с разделенной ответственностью внутри бизнес-процессов клиента, неясной судьбой всех новых лидов, и все, как мы любим, - бардак, безответственность и т. д. и т. п. Завели все лиды и заявки в прозрачную воронку продаж, начали их грамотно классифицировать, и все встало по своим местам. Допилили сайт клиента с целью повышения совпадения целевой аудитории и нацеленности продукта, настроили рекламные кампании, стали грамотно обрабатывать потенциальные заявки от потенциальных франчайзи. Немного улучшили продукт: у клиента так же есть весьма интересное кредитное предложение, но наш посетитель (потенциальный заказчик клиента) в разделе сайта о франшизах этого просто не видел. И, следовательно, не получал такой оффер и не давал заявку. Нет творца - нет дворца) Мы сделали так, что предложение стало комплексным.
РЕЗУЛЬТАТ: конверсии подросли, лиды перестали продалбываться, собираем необходимое количество квалифицированных заявок и новых подписанных контрактов по договору с клиентом, затем уже заканчиваем проект.
Только что завершили поисковую сессию для клиента по росту продаж х 2. Нашли целый комплекс мер, которые просто раньше не делались, включая довольно простые решения, вроде такого: мы ценовой лидер с отрывом от ближайшего конкурента в полтора раза. Можем, как думаем сейчас, поднять стоимость продукта не на минимальный рост в пределах товарной инфляции, а еще на плюс 10-15-20%, и все равно наш конечный покупатель будет выбирать продукцию нашего клиента. Также нашли несколько новых каналов партнерских продаж. И, самое главное, - рост конверсии в екоммерс - оцифровать поток заявок и отгрузок. Сейчас все из разряда гипотез переводим в подтверждение этих самых гипотез реальным продажами.
Начинается самая интересная стадия работ!
У компании все в целом неплохо: пандемия помогла сделать дополнительные продажи на росте спроса на продукцию химической промышленности (колбы и т. д.). Но было маленькое “но”. Клиент всегда продавал всем все по входящим заявкам в первую очередь.
Выдвинули гипотезу, что можно продавать не только то, на что пришла заявка, что нужно здесь и сейчас, а и что-то еще. Компания де факто была компанией “докупки”. Из-за этого не можем с клиентом планировать бюджеты и отношения с клиентами, так как работаем с “докупкой”.
ЗАДАЧА: сформировать технологию продаж, продуктовую матрицу, чтобы иметь длинные отношения с клиентами, прогнозируемые закупки, научиться предвосхищать потребности своих клиентов для увеличения продаж.
ЦЕЛЬ: стать выбором номер 1 для ключевых клиентов в этой области. А это переход от пассивных и тупых продаж к активным инициативным продажам.
