Отчет по авангардным продажам

“Авангардные продажи” - наш новый продукт, который выстрелил этой весной. У нас было много интересных задач, которые мы решали для наших клиентов. 

Делимся результатами и инсайтами.

1. ПРОДАЖА НОВОГО ПРОДУКТА НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ. ИНЖИНИРИНГ.

      

Стартовал новый проект “Продажи инжиниринговых услуг” у нашего клиента, который занимается тем, что продает промышленный инструмент. 

ЦЕЛЬ: научится продавать написание и внедрение специализированного софта под задачи клиента-завода. Это позволит клиенту укрепить свою экспертную позицию в глазах новых и старых клиентов, нарастить чек и маржу и увеличить продажи основной продукции - промышленного инструмента.  

ЧТО ДЕЛАЕМ: Собрали конкретную продуктовую таблицу, сейчас делаем звонки с целью выявления работающей конкурентной технологии продаж.  Де факто - выводим новый продукт для клиента на старый рынок. 

ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ ДАЛЬШЕ: Сформируем предложение, у которого будут внятные преимущества и кейсы на языке клиента, и начнем сбор заявок с потенциальных клиентов. Тут многое и выяснится).

Почему отдали нам? Потому что понимаем процессы клиента, и у менеджеров ОП уже напряженные планы продаж (рост x 2).

3. Отработка технологии активных продаж в брендинговом агентстве. 

    

ЧТО СДЕЛАЛИ: Переход от “сарафана” к инициативным продажам. Опробовали новую технологию продаж.

РЕЗУЛЬТАТ: 

  • Технология опробована, обкатана, получены первые контракты. 
  • Подписан джоб-оффер для руководителя группы продаж, который вышел на работу к нашему клиенту после майских праздников. 
  • Мы уже определили целевые клиентские группы, нашли и проверили технологию продаж, подписали первые контракты и нашли менеджера с задатками руководителя, который будет руководить процессом в компании-клиенте.

       

       

4. Смена продуктовой линейки в промышленной компании на более высокомаржинальные продукты. 

   

У клиента, который занимается всем циклом промышленной сварки (материалы, машины, инжиниринг целой матрицы брендов - от Германии до Китая) стартовали продажи нового продукта “Продажа маржинальных наплавок”. Получены первые согласия на опытно - промышленные партии, получен положительный результат у 2 новых крупных клиентов. Это принципиальное изменение продуктовой стратегии в компании-клиенте - уход от низкомаржинальных “черных” расходных материалов в “хай-теч”, в редкие, сложные материалы твердосплавных наплавок. Маржа отличается в несколько раз (!), плюс конкуренция ниже. Настоящий “Голубой Океан” для компании, которая продавала черные проволоки с маржинальностью 3%, конкурируя, в основном, только ценой.

6. Подбор новых клиентов для нового производителя детской одежды (Бывший оптовый перекупщик). Новый продукт на старый рынок.  

     

Клиент из сферы торговля переходит в сферу производство. Клиент нормально понимает спрос, видит, что нормально можно заработать именно на производстве детской одежды. Играют роль ограничения по сертификации производства одежды для ЕЭП. 

Для нашего нового клиента - производителя детской одежды в сегменте мидлл ап - получили 4 стартовых заявки на продажу этой самой одежды от магазинов/небольших сетей детской одежды. Тут все, правда, не очень сложно: понятные условия самой сделки (цены, отсрочки, ассортимент), есть задачи у клиентов отстраиваться от конкурентов собственным прикольным ассортиментом, и потому магазины легко переходят к обсуждению того, что они готовы закупать или брать на реализацию. Новый ассортимент всегда привлекает внимание, по мнению магазинов и сетей). 

    

    

7. Неудача по выходу на клиентов, у которых есть потребность в автоматизации систем информационной безопасности.

    

Неудачи. Они тоже, конечно же, бывают. Отказались от работы по одному клиенту, который предлагает новый продукт в области автоматизации информационной безопасности критически важных объектов инфраструктуры (а-ля ТЭЦ, АЭС, ПНТЗ). Очень большие клиенты, очень долгие сроки принятия решения, огромная забюрократизированность. Прям так: ОГРОМНАЯ! И продукт у клиента, будем честны, не готов еще полностью к продажам. Прикинули эти факторы и отказались от проекта.  При этом 2 лида (1 целевой, другой нецелевой) все-таки собрали. ну, всякое бывает. 

9. Рост  объема продаж в два раза для производителя фармацевтики. Поиск решения. 


Только что завершили поисковую сессию для клиента по росту продаж х 2. Нашли целый комплекс мер, которые просто раньше не делались, включая довольно простые решения, вроде такого: мы ценовой лидер с отрывом от ближайшего конкурента в полтора раза. Можем, как думаем сейчас, поднять стоимость продукта не на минимальный рост в пределах товарной инфляции, а еще на плюс 10-15-20%, и все равно наш конечный покупатель будет выбирать продукцию нашего клиента. Также нашли несколько новых каналов партнерских продаж. И, самое главное, - рост конверсии в екоммерс - оцифровать поток заявок и отгрузок. Сейчас все из разряда гипотез переводим в подтверждение этих самых гипотез реальным продажами. 

Начинается самая интересная стадия работ! 

     

    

10. Смена технологии продаж с ”Отгружаю по входящим”  на “Работаю с потребностью целевого  клиента”. 

     

У компании все в целом неплохо: пандемия помогла сделать дополнительные продажи на росте спроса на продукцию химической промышленности (колбы и т. д.). Но было маленькое “но”. Клиент всегда продавал всем все по входящим заявкам в первую очередь. 

Выдвинули гипотезу, что можно продавать не только то, на что пришла заявка, что нужно здесь и сейчас, а и что-то еще. Компания де факто была компанией “докупки”. Из-за этого не можем с клиентом планировать бюджеты и отношения с клиентами, так как работаем с “докупкой”. 

ЗАДАЧА: сформировать технологию продаж, продуктовую матрицу, чтобы иметь длинные отношения с клиентами, прогнозируемые закупки, научиться предвосхищать потребности своих клиентов для увеличения продаж. 

ЦЕЛЬ: стать выбором номер 1 для ключевых клиентов в этой области. А это переход от пассивных и тупых продаж к активным инициативным продажам.