8-800-600-72-90

ОТДЕЛ ПРОДАЖ С “НУЛЯ”?

Для начала ответьте на главный вопрос - готовы ли вы брать новичков? Готовы ли вы обучать новичков? Есть ли у вас учебные материалы и тренинги? Есть ли те, кто научат ваших продавцов продавать?

Если таких людей нет - то вам остается только рассчитывать на то, что случайно попадется неплохо обученный продавец, который сейчас почему-то ищет работу. В большинстве случаев ситуация следующая - хороший продавец кому-то хорошо продает, а вовсе не ищет новую работу. Получается либо поиск наудачу и долгий, либо учить новичков. Поиск опытного продавца - это исконно наше, родное - синдром Ивана-дурака (мы хотим, чтобы работа сама выполнилась, и хорошо!).

Если вы берете опытного продавца:

Плюсы:

Не боится продаж, уверен в себе. Служит примером для коллектива (если все хорошо - то пример положительный, если же нет… ).

Минусы:

Придется переучивать, если у вас своя специфичная технология продаж. Плохо берет чужую технологию - он же “опытный”! Вы ждете, что он продаст новый продукт своим старым клиентам. Требует “особых условий” на все время или только на некий период, часто во время “особых условий” расслабляется. Отдельное внимание придется уделить управляемости такого продавца.

Какой у Вас тип продаж по сложности

Экспертные продажи

Продажа недвижимости, проектная продажа софта и т. д. Кандидат умеет слышать и слушать, умеет аргументировать свою речь, стрессоустойчив, высоко мотивирован, будет позитивно воспринят вашим клиентом. Крайне желательно знание рынка на должном уровне.

Топы, собственники и руководители

Менеджеры среднего уровня, средний класс плюс

Массовая продажа недорогой рекламы. Кандидат умеет формулировать свои мысли, нормально мотивирован, будет услышан вашим клиентом.

Масс-маркет, массовые недорогие продажи

Один-пять вопросов, которые решаются на месте, например, продажа в магазине одежды. Кандидат внушает доверие и симпатию, способен усвоить несложные продукты, продажа не требует качественного контакта.

Тип коммуникации продавца и клиента

В ваших продажах упор скорее на логику или эмоции?

Поясню: в продаже дорогих авто, например, крайне важны эмоции - там вся добавочная ценность формируется эмоциональным фоном от покупки. Если продавец может поддержать этот фон и развить - он будет более успешен.

Что может помочь?

Курсы актерского мастерства (кроме шуток).

В продаже дорогих софтверных решений крайне необходимы люди, четко аргументирующие свою речь, дружащие с цифрами. В такого рода продажах будет успешен человек, легко оперирующий цифрами и логикой.

Что может помочь?

Подготовленная таблица типовых расчетов с пунктами “ваша выгода”, умение пользоваться такой таблицей, онлайн калькулятор.

Причем надо понимать, что во всех сделках есть расчет и эмоции, мы говорим в данном случае о превалирующем тренде в такого рода сделках. Не берите Царевну Несмеяну продавать детские праздники!

Минимальная структура, обеспечивающая стабильность (отпуска и болезни), - 3 человека.

Сколько клиентов может обслуживать ваш продавец? Сколько клиентов вы планируете привлекать через маркетинговые каналы, через долю проходящего трафика и/или холодным обзвоном?

Формула "Больше продавцов = Больше продаж" - не всегда верна

Бывают ситуации, когда большее, чем может выдержать рынок, количество продавцов создает избыточную конкуренцию и слишком мало денег на одного человека. В этой ситуации вы будете греть рынок, обучая амбициозных новичков и отдавать их рынку.

Много - плохо, и мало - плохо!

Одновременно, собирая продавцов меньше, чем позволяет рынок, вы отдаете свою долю конкурентами недополучаете доходы.
Надо уметь рассчитать оптимум!

Насколько сложные продажи у вас сейчас?

  1. 1
    Насколько рынок готов покупать по данной цене в настоящее время данный продукт?
    Если продажи идут легко, предложение интересно рынку, значит продавать легко. И переплачивать таким продавцам, наверное, нет смысла. И наоборот.
  2. 2
    Конкурентная ситуация на рынке Ваших кандидатов-продавцов?
    Заработная плата, обучение, соцпакет, офис - то, чем ваши коллеги по рынку собирают подходящих кандидатов. Вам необходимо сверстать предложение по своим приоритетам, которое привлечет качественных продавцов. А затем оценить. Вы бы пошли к себе на работу?
  3. 3
    Какие успешные типажи продавцов на Вашем рынке Вы знаете?
    Выделите успешные типажи продавцов из вашего прошлого опыта. Пол, возраст, типаж и т. д. Сравнивайте кандидатов с образом вашей голове. Это дополнительная возможность выбрать хорошего кандидата.