Для начала ответьте на главный вопрос - готовы ли вы брать новичков? Готовы ли вы обучать новичков? Есть ли у вас учебные материалы и тренинги? Есть ли те, кто научат ваших продавцов продавать?
Если таких людей нет - то вам остается только рассчитывать на то, что случайно попадется неплохо обученный продавец, который сейчас почему-то ищет работу. В большинстве случаев ситуация следующая - хороший продавец кому-то хорошо продает, а вовсе не ищет новую работу. Получается либо поиск наудачу и долгий, либо учить новичков. Поиск опытного продавца - это исконно наше, родное - синдром Ивана-дурака (мы хотим, чтобы работа сама выполнилась, и хорошо!).
Если вы берете опытного продавца:
Плюсы:
Не боится продаж, уверен в себе. Служит примером для коллектива (если все хорошо - то пример положительный, если же нет… ).
Минусы:
Придется переучивать, если у вас своя специфичная технология продаж. Плохо берет чужую технологию - он же “опытный”! Вы ждете, что он продаст новый продукт своим старым клиентам. Требует “особых условий” на все время или только на некий период, часто во время “особых условий” расслабляется. Отдельное внимание придется уделить управляемости такого продавца.
В ваших продажах упор скорее на логику или эмоции?
Поясню: в продаже дорогих авто, например, крайне важны эмоции - там вся добавочная ценность формируется эмоциональным фоном от покупки. Если продавец может поддержать этот фон и развить - он будет более успешен.
Что может помочь?
Курсы актерского мастерства (кроме шуток).
В продаже дорогих софтверных решений крайне необходимы люди, четко аргументирующие свою речь, дружащие с цифрами. В такого рода продажах будет успешен человек, легко оперирующий цифрами и логикой.
Что может помочь?
Подготовленная таблица типовых расчетов с пунктами “ваша выгода”, умение пользоваться такой таблицей, онлайн калькулятор.
Причем надо понимать, что во всех сделках есть расчет и эмоции, мы говорим в данном случае о превалирующем тренде в такого рода сделках. Не берите Царевну Несмеяну продавать детские праздники!