КЛИЕНТ 

Крупная уральская компания, работающая в сфере автоматизации промышленных производств. Дистрибьютор нескольких известных мировых брендов. На рынке без малого тридцать лет, деятельность начинал как поставщик электронных компонентов. Признанный лидер в своем сегменте, хотя конкуренция высокая. 

И доведет до результата, обеспечивающего тот экономический эффект, который нужен заказчику и который гарантировал поставщик. Именно такой вид взаимодействия интересен заказчику - он экономит время и разделяет ответственность. Это интересно и самому поставщику - именно в этих сделках самая высокая маржинальность.

В то же время - стремительно растет конкуренция на рынке поставки электронных компонентов для нужд ремонта, мелкой модернизации и иных действий, которые предприятия осуществляют своими силами. 

Интернет стирает границы, сокращает число и значение посредников между производителем и конечным покупателем. Для закупки комплектующих по номенклатуре достаточно квалификации среднего недорогого снабженца. Выбирает снабженец по цене, поэтому из-за высокой конкуренции у поставщика снижается маржинальность такого рода сделок.

Для умного, дельного продавца выбор очевиден - проектные решения. Там и деньги принципиально другого уровня доходности. И психологически комфортная позиция: я эксперт, меня слушают. Крупные решения, большая маржа - это интересно.  

Большой поток входящих заявок также дает возможность выбрать интересные - те, где есть очевидный запрос на долгосрочное сотрудничество, с экспертизой и маржой. 

Предприятие меняется вслед за рыночными тенденциями, и меняется разумно - из поставщиков компонентов становится интегратором, партнером для внедрения комплексных решений "под ключ".

Без внимания осталась электронная “рассыпуха” - разнообразные компоненты. 

Конечно, этот малоприбыльный сегмент можно было предоставить его судьбе, но существуют еще требования брендов-поставщиков. А там все однозначно: прописан объем продаж по комплектующим, который нужно обеспечить, чтобы получить интересные для клиентов условия. Поставщики отслеживают ситуацию и дают своим дистрибьюторам объективную картину - доля рынка по комплектующим снижается. 

Образовалась "вилка" задач: поставщики с хорошими условиями  нужны, в том числе, чтобы хорошо формировать проектные решения. Комплектующие нужны, чтобы получать хорошие условия от поставщиков.

РЕШЕНИЕ

РЕЗУЛЬТАТ

• Внедрена новая структура отдела продаж. Сформирован новый отдел, ориентированный на поиск клиентов, инициативные звонки. 

• Создана методология работы с новыми клиентами - спичи, сценарии, формат продающего КП. Сформирована воронка по этому сегменту деятельности для управления в СРМ. 

• Выделен новый  фокус управленческого внимания - "новые деньги". 

Ситуация начала выравниваться, на данный момент мы с клиентом вышли на уровень “3 новых заявки в день от вновь нанятых менеджеров”. Клиент признает, что таких показателей так быстро он не ожидал. Рассчитываем, что это позволит в ближайшее время привлечь в компанию новые деньги. А также наступит гармония в отношениях с производителями - мы покажем рост клиентской базы и оборота, сохраним свои условия на компоненты и привлекательность предложения для клиентов.