Кейс о балансе

КЛИЕНТ 

Крупная уральская компания, работающая в сфере автоматизации промышленных производств. Дистрибьютор нескольких известных мировых брендов. На рынке без малого тридцать лет, деятельность начинал как поставщик электронных компонентов. Признанный лидер в своем сегменте, хотя конкуренция высокая. 

ЗАДАЧА

Рынок все больше нуждается в готовых решениях, и рынок готов хорошо платить за набор действий. Востребован подрядчик, который:

  • поможет сформулировать текущую задачу клиента;
  • обозначит возможности, которые на данный момент существуют;
  • предложит готовое  техническое  решение;
  • подберет комплектующие “под ключ”, с полным пониманием задачи;
  • примет участие  в запуске, поможет устранить шероховатости;
  • окажет содействие в обучении персонала клиента;
  • будет “на связи” после запуска, ответит на возникающие вопросы. 

И доведет до результата, обеспечивающего тот экономический эффект, который нужен заказчику и который гарантировал поставщик. Именно такой вид взаимодействия интересен заказчику - он экономит время и разделяет ответственность. Это интересно и самому поставщику - именно в этих сделках самая высокая маржинальность.

В то же время - стремительно растет конкуренция на рынке поставки электронных компонентов для нужд ремонта, мелкой модернизации и иных действий, которые предприятия осуществляют своими силами. 

Интернет стирает границы, сокращает число и значение посредников между производителем и конечным покупателем. Для закупки комплектующих по номенклатуре достаточно квалификации среднего недорогого снабженца. Выбирает снабженец по цене, поэтому из-за высокой конкуренции у поставщика снижается маржинальность такого рода сделок.

Для умного, дельного продавца выбор очевиден - проектные решения. Там и деньги принципиально другого уровня доходности. И психологически комфортная позиция: я эксперт, меня слушают. Крупные решения, большая маржа - это интересно.  

Так произошло и у нашего клиента - лучшие люди отдела продаж ушли в проектные сделки. Компания поддерживает их в этом, создает условия, например, организовала собственное конструкторское бюро. 

Многолетние хорошие отношения и пул довольных клиентов дали возможность перейти на проектные продажи без дополнительной активности на рынке - действующим клиентам предложен новый формат работы, он им подходит, они согласились расширить круг задач, решаемых поставщиком. 

Большой поток входящих заявок также дает возможность выбрать интересные - те, где есть очевидный запрос на долгосрочное сотрудничество, с экспертизой и маржой. 

Предприятие меняется вслед за рыночными тенденциями, и меняется разумно - из поставщиков компонентов становится интегратором, партнером для внедрения комплексных решений "под ключ".

Без внимания осталась электронная “рассыпуха” - разнообразные компоненты. 

Конечно, этот малоприбыльный сегмент можно было предоставить его судьбе, но существуют еще требования брендов-поставщиков. А там все однозначно: прописан объем продаж по комплектующим, который нужно обеспечить, чтобы получить интересные для клиентов условия. Поставщики отслеживают ситуацию и дают своим дистрибьюторам объективную картину - доля рынка по комплектующим снижается. 

Образовалась "вилка" задач: поставщики с хорошими условиями  нужны, в том числе, чтобы хорошо формировать проектные решения. Комплектующие нужны, чтобы получать хорошие условия от поставщиков.

РЕШЕНИЕ

Анализ структуры клиентской базы и статистики прироста
Оказалось, что новые клиенты практически не прибавляются, при этом есть отток мелких действующих клиентов.
Интервью с менеджерами отдела продаж
Выявлен фокус на проектные сделки с действующими клиентами, нет активности по привлечению новых и даже обслуживанию входящих запросов на компоненты.

РЕЗУЛЬТАТ

  • Внедрена новая структура отдела продаж. Сформирован новый отдел, ориентированный на поиск клиентов, инициативные звонки. 

  • Создана методология работы с новыми клиентами - спичи, сценарии, формат продающего КП. Сформирована воронка по этому сегменту деятельности для управления в СРМ. 

  • Выделен новый  фокус управленческого внимания - "новые деньги". 

Ситуация начала выравниваться, на данный момент мы с клиентом вышли на уровень “3 новых заявки в день от вновь нанятых менеджеров”. Клиент признает, что таких показателей так быстро он не ожидал. Рассчитываем, что это позволит в ближайшее время привлечь в компанию новые деньги. А также наступит гармония в отношениях с производителями - мы покажем рост клиентской базы и оборота, сохраним свои условия на компоненты и привлекательность предложения для клиентов. 

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Аудит продаж в компании производителе/продавце элементов интерьера
Кейс об аудите на авиационном заводе
Как разделить, чтобы умножить?
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!