Кейс: Как получить нового экспертного продавца в короткий срок

РЕШЕНИЕ:

Мы поняли, что нужно доучивать не экспертизе, а технологии продаж.

Родилась идея: сделать продавца из технически подкованного человека в теме человека. Такие в компании были.

Технически подкованный человек, который, как это и принято у технически подкованных, обладает следующими характеристиками:

Не любит продажи и боится их;
Любит технику;
Молод;
Нуждается в деньгах.

Мы разработали план поэтапного вовлечения техника в активные продажи, исходя из принципа “от простого к сложному”.

Прохождение тренинга активных продаж вместе с продавцами. Это поможет снять сопротивление к продажам и показать, что это такая же технология как, например, обработка металла.

Обработка техником входящих заявок от текущих клиентов. Обслуживание таких заявок - это стандартная работа техника, только теперь он будет общаться с клиентом напрямую, минуя продавца-переводчика, и сам начнет выстраивать отношения.

Участие техника в планерках продавцов, привлечение к разбору и решению кейсов по продажам. Техник на примерах обучается технологии проектных продаж и включается в процесс в качестве активного участника.

Решение задачи по увеличению чека входящих заявок от текущих клиентов за счет расширения размера, ассортимента и предложения лучшей и более дорогой техники. Это уже полноценная допродажа лояльным и теплым клиентам.

Выход на лояльных клиентов с новым предложением "А вам может быть полезным еще вот это?". Уровень продажи уже чуть сложнее, чем начальный, на обработке входящих заявок.

Работа с абсолютно новыми клиентами - холодными и не лояльными - по специально подобранной базе, где мы заранее понимаем, что от продавца нужна будет высокая экспертиза. К этому времени у техника уже выработаны привычка продавать и навыки продавца.

Создание конкурентной ситуации: появился еще один аналогичный продавец, который скоро будет показывать аналогичный или больший результат. Как известно, здоровая конкуренция в отделе только увеличивает продажи.

Полноценный переход в статус продавца с личным планом продаж с закрепленной клиентской базы.

ВАЖНО! Кроме поэтапного вовлечения техника в продажи, изменялась его система мотивации: рос вес показателя за продажи, затем за личные продажи и за выполненный личный план.

На протяжении всего периода важна роль руководителя. Одна из основных его задач - сработать со связкой “мотивация - необходимый заработок - необходимые действия человека”. Необходимо закреплять успех в голове менеджера, показывать горизонты, помогать находить ответ на вопрос “как я могу заработать больше”.

РЕЗУЛЬТАТ:

полноценный активный продавец с высокой технической экспертизой. Он имеет личный план продаж по деньгам, новым клиентам, увеличению проникновения в бюджеты старых клинетов. Он взял на себя ответственность за результат и приносить компании реальную прибыль.

Какую пользу получил клиент:

Сохранили компетентного сотрудника, который хотел больше денег. Если бы начали продавать ему работу продавцом по классической схеме, получили бы отторжение и негатив. Был риск потерять ценного сотрудника и в качестве техника, чего удалось избежать.

Объем технических задач, которые решал сотрудник до того как стал продавцом, вырос за счет задач собственных клиентов.

Быстрее начали получать результат. Ввод в должность новых продавцов в компании до получения первых результатов занимал 6 и более месяцев. Замотивированный и доученный техник уже на 4й месяц в продажах принес результат как хороший средний продавец.

Сэкономили время на установление и организацию коммуникаций между клиентом-продавцом-техником: большую часть задач новый специалист решает здесь и сейчас самостоятельно.

Вырастили зарплату сотрудника, повысили его лояльность и преданность компании.

Мы, как консалтинговое агентство, отработали новую кадровую технологию, которую уже масштабируем на своих других клиентов с технически сложным продуктом и длинными проектными продажами.

Отзывы

Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.

Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.

Роман Тимошенко,
Руководитель отдела интернет-маркетинга отеля Mriya Resort & SPA

Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.

С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.

Павел Петриченко,
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"

Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.

Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".

Сергей Фомин,
Генеральный директор ОАО "Уральский завод РТИ", кандидат экономических наук

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»