Кейс о пользе разбора сделок

КЛИЕНТ

Крупная производственная компания, производитель стройматериалов

ЗАДАЧА

Компания получила заявку от заказчика, который искал нового поставщика. Бюджет потенциальной сделки был более 10 миллионов рублей, что является весомой суммой для оборота компании-поставщика. Заказчик прислал анкету из нескольких десятков вопросов о возможностях производителя. После тщательного заполнения опросника менеджер поставщика был преисполнен уверенностью в успехе, так как на все важные вопросы он дал весьма убедительные ответы. Анкета была подготовлена и отправлена заказчику, и тут сделка начала «пробуксовывать». Важно было понять, почему и что делать?

РЕШЕНИЕ

Предложили клиенту разобрать ход сделки вместе с менеджером, который ее вел.

Характеристики компании

сфера деятельности, размер, география, оборот, репутация. Это поможет нам лучше понимать потребности клиента, руководствоваться опытом работы с подобными клиентами, привести целевые примеры.

Схема принятия решения

кто принимает решение, кто влияет на его принятие, кто платит деньги, кто наиболее заинтересован в сделке и станет нашим внутренним союзником. Это дает понимание, со всеми ли важными для успеха сделки людьми мы вышли на контакт

Критерии принятия решения

как они ранжированы по степени важности, какие решающие. Это поможет сделать акцент в нашем предложении на действительно важных для клиента моментах и нивелировать значимость недостатков, сделать наше предложение более сильным или сэкономить силы

Конкурентная ситуация

с кем мы соперничаем, что они предлагают, в каких отношениях с потенциальным клиентом, какими приемами пользуются обычно, в чем сила и слабость их предложения. Это поможет отстроиться от конкурентов, предвосхитить некоторые возражения и выиграть время

Процедура заключения договора

как принимаются решения о подобных сделках, какова последовательность процедуры, как проходят бюджетирование и движение финансовых потоков. Это поможет быстрее получать информацию о ходе сделки, оперативно реагировать на возникающие причины промедления

Полнота наших решений

что мы сделали, все ли мы сделали, чтобы найти нужную информацию, что можно сделать еще

ВАЖНО:

Нет лишних, избыточных сведений - любой фактор может быть использован в нашу пользу.
Решение принимает не компания, а люди. Поэтому важно понимать, кто именно принимает решение и что значимо лично для него, и попасть именно в его потребность.
Наши действия должны носить превентивный характер - в идеале информация у нас, варианты развития событий и план действий должны появиться до того, как наступит реакция клиента.

РЕЗУЛЬТАТ

Менеджер возобновил переговоры, выявил с помощью экспертов SUN принципиально иные, реальные потребности заказчика. Это позволило подготовить более качественное коммерческое предложение, акцент в которого был сделан на действительно важных для клиента позициях и условиях сотрудничества. Случился успех, но сделка была «на волоске».

Отзывы

Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.

Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.

Роман Тимошенко,
Руководитель отдела интернет-маркетинга отеля Mriya Resort & SPA

Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.

С помощью специалистов компании "SalesUpNow" сформирована новая команда специалистов отдела продаж, разработаны стандарты и принципы работы подразделения, в соответствии с которыми выстроена технология работы.

Павел Петриченко,
Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"

Эффективность сотрудничества ПАО "Уральский завод РТИ" с компанией "SalesUpNow" наглядно видна в динамике цифр финансового результата предприятия, и работа в этом направлении продолжается в 2018 году.

Я рекомендую всем, кому нужны перемены в управлении продажами и нет сил это сделать самому, обращайтесь к ребятам "SalesUpNow".

Сергей Фомин,
Генеральный директор ОАО "Уральский завод РТИ", кандидат экономических наук

Хочу поблагодарить команду из SalesUpNow, в частности Малкова Сергея и Чепилевскую Юлию, за помощь в запуске изменений процесса управления отделом продаж.

Работа с партнерами из SUN состояла из двух этапов. На первом этапе был проведен детальный аудит текущей системы управления отделом продаж и подготовлен подробный отчет с приложениями, ориентированными на повышение эффективности процесса управления всеми операциями в отделе продаж и наращивания продающих компетенций менеджеров.

Роман Полицинский,
Руководитель отдела продаж жилой недвижимости АО «Форум-групп»

ООО «ЦСМТ» (СМТ-Клиника) выражает глубокую признательность и искреннюю благодарность компании SalesUpNow за проведение аудита колл-центра «СМТ Клиники». Благодаря тесному сотрудничеству и чуткому отношению участников, работе в онлайн и офлайн формате с сотрудниками удалось наглядно предоставить анализ ключевых показателей и определить точки роста подразделения.

Мы очень рады, что у нас появился такой партнер. При новых задачах будем рассматривать дальнейшее сотрудничество и рекомендовать коллегам.

Евгений Демин,
Директор СМТ КЛИНИКИ

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью