Кейс: Своевременный продукт

Под требования периода и прямой запрос нашего постоянного клиента создали новый формат обучения отдела продаж. Но обо всем по порядку.

КЛИЕНТ: 


Крупный учебный центр, продающий семинары для медицинских клиник

 

ЗАДАЧА: 


Долгое время компании было достаточно входящих лидов и запросов от постоянных клиентов. Но времена меняются, конкуренция растет, для роста продаж необходима более активная позиция. Действующий отдел продаж привык к определенным условиям и навыков инициативных продаж не имеет. При этом - важно - сотрудники компетентные, великолепно знающие продукт, вовлеченные.

Необходимо быстро и недорого выстроить технологию инициативных продаж, помочь преодолеть сопротивление менеджеров, обеспечить определенный психологический комфорт, обучить их продавать по-новому.

 

РЕШЕНИЕ: 

 
Силами нашего эксперта провели 8-часовой тренинг-семинар, во время которого:

  1. Поговорили о том, что в данный момент делают менеджеры. Решили, что они не “обзванивают холодную базу”, а “ищут новых постоянных клиентов”.
  2. Установили, что потенциальные постоянные клиенты хотят того же, что и старые постоянные клиенты. И вообще очень на них похожи - такие же люди, те же сферы, боли и потребности.
  3. Повторили конкурентные преимущества родной компании, причем их сформулировали сами сотрудники. Сформулировали на основе своих представлений о том, почему старые, лояльные клиенты у них покупают.
  4. Зафиксировали все возражения, с которыми сотрудники сталкивались, продавая действующим клиентам впервые. Добавили возражения, появившиеся в процессе инициативного обзвона. Разобрали их, ориентируясь на свой опыт, на подлинные, ложные и убедительные.
  5. “Поиграли” в инициативные звонки. Каждый из менеджеров побывал на месте клиента и с этой позиции оценил сценарий переговоров, который был принят в компании.
  6. Совместными усилиями скорректировали сценарий, отточили формулировки для работы с возражениями.
  7. Придумали и договорились применять несколько новых приемов (приглашение на онлайн-встречу, участие в тестовом бесплатном семинаре)
  8. Подтвердили готовность звонить по новой технологии и решили встретиться через неделю - поговорить об успехах.
  9. По итогам создали документ, в котором записали все, что придумали совместно.

Через неделю встретились на два часа, поговорили об успехах, выраженных в цифрах (количество звонков, рост конверсии) и эмоциональных (менеджеры вовлечены, ощущают уверенность, готовы звонить, стремятся к результату), поблагодарили друг друга, внесли очень незначительные изменения в технологию. 

Суммарно - 9 часов совместных усилий. Эффект -отличный

В цифрах:

  • Рост количества звонков;

  • Рост продолжительности диалогов;

  • Рост конверсии.

В эмоциях:

  • Изменений настроения менеджеров и их отношения к новой задаче;

  • Принципиально иная вовлеченность в процесс (люди являются соавторами технологии);

  • Отсутствие страха перед коммуникацией с новыми людьми;

  • Инициативы от сотрудников, обсуждение того, как сделать оптимально.

  

Рекомендуем всем, кому нужно быстро “перенастроить” формат работы действующего отдела продаж. 

  • Почти моментальный эффект;

  • Мягкая, без стрессов, технология;

  • Требует очень немного времени;

  • Выработанные и проверенные сценарии остаются в компании.