Кейс об аудите системы управления продажами и работы с заказчиками на авиационном заводе

КЛИЕНТ

Один из лидеров авиационной промышленности России

ЗАДАЧА

Аудит системы управления продажами и работы с заказчиками.

Цели:

необходимо вскрыть причины низкой инициативности и самостоятельности линейных руководителей (уровня руководители групп и отделов);
найти зоны роста эффективности работы подразделений с точки зрения удовлетворенности заказчиков и выполнения планов;
разработать план необходимых изменений.

РЕШЕНИЕ

Действия, которые были предприняты для решения поставленной задачи:

Необходимо изменить структуру управления и зоны ответственности линейных руководителей, подняв их самостоятельность и активность. Провести их практическое обучение новым для них форматам управления.

Отсутствие регулярных процедур планирования и контроля работы подразделений. Необходимо внедрить в регулярную работу процедуры планирования и контроля выполнения в режиме “план-факт”.

Описанные и внедренные бизнес-процессы не соответствуют реальной ситуации и актуальным задачам. Необходимо актуализировать бизнес-процессы под актуальные задачи.

Система мотивации не направлена на рост инициативности, самостоятельности руководителей и сотрудников. Необходимо изменить систему мотивации, включив в неё показатели связанные с ключевыми задачи клиентского департамента и всего предприятия.

Отсутствие необходимого уровня оперативности и точности отчётов по ключевым показателям. Необходимо настроить систему автоматических отчётов в режиме онлайн.

РЕЗУЛЬТАТ

В результате проекта внедрения изменений проведены все запланированные действия, что обеспечило рост ключевых показателей, серьёзно изменило формат управления и принципы работы руководителей линейных подразделений, подняв их уровень самостоятельности и личной ответственности на выполнение планов их подразделений.

Подготовлена почва и подготовлен план работ по дальнейшим изменениям в системе управления клиентским департаментом, что принципиально важно в связи с ростом зон ответственности коммерческого директора.

Продолжительность проекта: 7 месяцев

Команда проекта: 2 эксперта по эффективному управлению и 1 эксперт по клиентской политике.

Отзывы

У нас уже был успешный опыт работы с экспертами из SalesUpNow, и мы высоко оценили их подход, системный и ориентированный на результат. Задача, которая стояла перед командой экспертов SUN, во главе с Сергеем Малковым, была следующая: разработать, методологизировать и внедрить «Систему подбора и адаптации новых специалистов по продажам», особое внимание уделив неопытным молодым новичкам. В результате мы получили пакет из более чем 50 документов и методических материалов, сгруппированных по 17 этапам бизнес-процесса побора и адаптации новых специалистов по продажам. Эти методики подбора сотрудников были успешно проверены на практике и показали свою эффективность.

Алексей Тормозов,
Коммерческий директор компании «ДельтаСвар»

Благодарю компанию SalesUpNow, и, в частности, Сергея Малкова за перезагрузку работы отдела продаж.

Проведена большая работа, в результате которой внедрены инструменты проектных продаж – Мастер-кейсы, продающие ТКП, эффективная подготовка и проведение встреч и испытаний. Результат внедрения данных инструментов был виден уже через месяц: менеджер, работающий в компании всего 5 месяцев, подписал контракт по сложной автоматизации сварочного процесса...

Сергей Ольховиков,
Руководитель отдела продаж ООО «ДельтаСвар»

Уважаемые, Илья и Сергей! Дорогие друзья! С первым Юбилеем компании SalesUpNow!

С Ильей Ребровым и Сергеем Малковым, уже состоявшимися и опытными экспертами в области управления продажами, я познакомился в 2017 году.

Практически с первых шагов нашего сотрудничества возглавляемая ребятами компании SalesUpNow внесла в жизнь Краснознаменного «Уральского завода РТИ» кардинальные изменения.

Благодаря глубокому погружению в рабочие процессы предприятия и принятия личного участия SUNовцев в переформатировании системы управления продажами и не только, мы получили блестящие результаты!

Сергей Фомин,
Генеральный директор и член Совета Директоров Уральский завод РТИ, с 2009 по 2019 гг.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.