×

Кейс о работе с партнерской сетью




КЛИЕНТ

Российский разработчик софта для управление проектами, который заменил в РФ сервисы Jira, Confluence и JiraServiceManagemant.

ЗАДАЧА

Западные игроки (включая даже таких грандов, как Atlassian), соблюдая санкционный режим, начали уходить из России. Крупный бизнес в РФ оказался в безвыходной ситуации: нужно оперативно искать новый софт, переводить на него тысячи сотрудников, перестраивать бизнес-процессы. Спрос на софт вырос многократно. И, вроде бы, все хорошо, но нет. Спрос вырос, а продажи нет.

Заказчик поставил перед нами задачу наладить продажи его софта через сеть дистрибуторов целевым крупным российским компаниям, ранее использовавшим сотф от Atlassian. Нужно было не формировать новый спрос, убеждая тех, кто еще живет в прошлом веке по управленческим технологиям, а работать с теми, кто нуждается здесь и сейчас.

РЕШЕНИЕ

До введения санкций известный западный софт интеграторы даже не продавали, а отгружали - такой большой спрос был на него. В текущей ситуации надо было что-то менять. Наш клиент вышел на связь с интеграторами западного софта и предложил стать партнерами. На всякий случай все согласились (ничего не понятно, западные бренды уходят, клиенты нервничают). И стали ждать. Когда пойдут продажи - непонятно: интеграторы не привыкли продавать, клиенты не доверяет новому российскому софту, разработчики софта, заключив договор с дилерами/интеграторами, ждут продаж от них.

Мы решили разорвать этот замкнутый круг, начав продажи, сняв опасения клиентов и показав интеграторам путь к деньгам клиентов. Немаловажный фактор - продажи идут крупнейшим российским компаниям. Ошибаться в продажах им - непозволительная роскошь.

Что мы сделали:

  1. Заняли проактивную позицию на старте продаж.
  2. Стали продавать свой продукт вместе с интеграторами и посредниками.
  3. Контролировали этапы сделки. 
  4. Участвовали во встречах с клиентами. 
  5. Контролировали демонстрации и пилоты, которые запускает интегратор.

РЕЗУЛЬТАТ

В ходе работы мы отсортировать посредников на тех, кто готов работать по-новому, и тех, кто не готов. Затем составили совместный план продаж разработчиков и отобранных интеграторов, обозначили контрольные точки движения сделок к контрактам. И новые сделки пошли!

Главный вывод, к которому мы пришли: продажи крупным клиентам необходимо инициировать и контролировать. Сама вода течет сверху вниз, а новые сделки по новому продукту сами собой идут скверно.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Мобилизация коммерческой службы в условиях резкого неожиданного роста спроса
Кейс: Авангардные продажи. Новый рынок-новая технология
Кейс “Кульминация авангардных продаж для ИТ-стартапа”
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!