Российский разработчик софта для управление проектами, который заменил в РФ сервисы Jira, Confluence и JiraServiceManagemant.
Западные игроки (включая даже таких грандов, как Atlassian), соблюдая санкционный режим, начали уходить из России. Крупный бизнес в РФ оказался в безвыходной ситуации: нужно оперативно искать новый софт, переводить на него тысячи сотрудников, перестраивать бизнес-процессы. Спрос на софт вырос многократно. И, вроде бы, все хорошо, но нет. Спрос вырос, а продажи нет.
Заказчик поставил перед нами задачу наладить продажи его софта через сеть дистрибуторов целевым крупным российским компаниям, ранее использовавшим сотф от Atlassian. Нужно было не формировать новый спрос, убеждая тех, кто еще живет в прошлом веке по управленческим технологиям, а работать с теми, кто нуждается здесь и сейчас.
До введения санкций известный западный софт интеграторы даже не продавали, а отгружали - такой большой спрос был на него. В текущей ситуации надо было что-то менять. Наш клиент вышел на связь с интеграторами западного софта и предложил стать партнерами. На всякий случай все согласились (ничего не понятно, западные бренды уходят, клиенты нервничают). И стали ждать. Когда пойдут продажи - непонятно: интеграторы не привыкли продавать, клиенты не доверяет новому российскому софту, разработчики софта, заключив договор с дилерами/интеграторами, ждут продаж от них.
Мы решили разорвать этот замкнутый круг, начав продажи, сняв опасения клиентов и показав интеграторам путь к деньгам клиентов. Немаловажный фактор - продажи идут крупнейшим российским компаниям. Ошибаться в продажах им - непозволительная роскошь.
В ходе работы мы отсортировать посредников на тех, кто готов работать по-новому, и тех, кто не готов. Затем составили совместный план продаж разработчиков и отобранных интеграторов, обозначили контрольные точки движения сделок к контрактам. И новые сделки пошли!
Главный вывод, к которому мы пришли: продажи крупным клиентам необходимо инициировать и контролировать. Сама вода течет сверху вниз, а новые сделки по новому продукту сами собой идут скверно.
Как и многие другие коммерческие компании в России, в своей работе мы столкнулись с классической проблемой: мы - хорошие инженеры, умеем делать хорошие продукты, но мы не очень хорошо их продаем. Нам нужен был отдел продаж, методология управления продавцами и такая модель, которая при масштабировании бизнеса позволит дать кратный рост продаж. Поняли, что самостоятельно не справимся и нам требуется помощь специалистов. Хорошо, что среди наших друзей такие специалисты были. Мы начали работать с SalesUpNow.
Мы столкнулись с проблемой поиска новых клиентов и проведения маркетинговых исследований под наши новые ит-продукты. Как любым разработчикам, нам нужно было понимание спроса на рынке наших программ. Коллеги из компании SUN подошли скрупулезно к решению данных вопросов, тем самым покорив нас. Ими была проделана большая работа по поиску нескольких гипотез продажи нашего основного продукта. Они “нащупали” наиболее работающую гипотезу, по которой продолжают работу с компаниями, входящими в Топ-50 по версии журнала РБК “Рейтинг крупнейших по выручке компаний России”.
Мы, компания Sparta Digital, входим в реестр российских разработчиков.
Наверное, это проблема большого количества стартапов, когда ты создаешь прекрасный, интересный, новый для рынка продукт, но, будучи инженером, не знаешь, как его продавать.
Поэтому мы обратились к ребятам из SalesUpNow, чтобы организовать первые продажи.
У ООО “Открытые технологии” была задача - оценить рынок России с точки зрения привлекательности для внедрения программного обеспечения управления энерго- и теплопотреблением объектов коммерческой недвижимости. Авангардные продажи SalesUpNow - это та технология, которая позволила нам получить большое количество нужных нам контактов руководителей разного уровня в бизнес-центрах A-класса в ключевых городах-миллионниках страны - Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Казани...
