Что такое продающая сила продавца? В чем она выражается? Как продающая сила влияет на ваши продажи?
1
ПРОДАЮЩАЯ СИЛА
вашей компании должна быть выше суммы сделки: F продажи > Сумма затрат
2
Формула F
F ПРОДАЮЩАЯ = F БРЕНДА + F ПРЕДЛОЖЕНИЯ + F ПРОДАВЦА* F РУКОВОДИТЕЛЯ ПРОДАЖ.
3
F ПРЕДЛОЖЕНИЯ
конкурентная сила конкретного предложения продукта по конкретной цене (Если Audi опустит цены на 30% - то количество продаж, при остальных неизменных частях формулы, вырастет).
4
F ПРОДАВЦА
то, как ваши продавцы продают ваш продукт или услугу (в гипермаркетах стройматериалов продавцы, как правило, имеют низкую F, так как основной спрос обеспечивается низкой ценой и широким выбором, т. е. F предложения велика)
5
F ПРОДАВЦА
то, как ваши продавцы продают ваш продукт или услугу. Хороший риелтор, хороший продавец авто помогает своим клиентам как эксперт и таким образом увеличивает продающую силу вашей компании, помогая ей конкурировать не ценой или силой бренда, но сервисом.
6
F ПРОДАВЦА
то, как ваши продавцы продают ваш продукт или услугу. По сути, эта формула подходит для тех бизнесов, где продавец ведет те или иные переговоры с клиентом.
ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ не ведет переговоров с клиентом - эти продажи или уже автоматизированы, либо вот-вот автоматизируются. Пример: автоматы по продаже бутербродов, заказ такси через сайт и т. д.
СОИЗМЕРИМЫ ЛИ ВАШИ ИНВЕСТИЦИИ в торговый зал и наличие товаров, если сравнивать их с инвестициями в продавцов?
СИЛУ ВАШЕГО БРЕНДА быстро нарастить невозможно. Это происходит не быстро, не сразу, и компании годами идут к сильному бренду.
СИЛУ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ наращивать дорого! (либо Вы снижаете цену, либо наращиваете ценность предложения.)
БОЛЕЕ ВЫГОДНАЯ ПОЗИЦИЯ по моему мнению, - наращивание F продавца.
ВЫРАЖЕНИЕ (F продавца * F руководителя продаж) толковать проще простого: главная обязанность руководителя продаж - повышение эффективности его продавцов!
ИСКЛЮЧЕНИЯ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ПРАВИЛО. Продуктовый супермаркет: продавцы на кассах крайне слабо влияют на объем продаж, главные продавцы в этом бизнесе - байеры и мерчандайзеры.
