Продажи на доверии

  

  

У нас есть клиенты с промышленного рынка. У клиентов и рынка есть такая проблема: есть норма, когда все новое, что касается основных производственных процессов, включается в процесс через промышленные испытания. Норма эта ведет к тому, что все сделки заключаются очччень медленно. И вот последствия:

  1. 1
    В силу того, что на заводах, как в любой иерархической структуре, прибыль идет наверх, а риски вниз, инженеры и технологи не очень приветствуют новации.
    Они сопротивляются изменениям. Только если они не молоды/недавно на этом месте/шило в одном месте.
  2. 2
    Любое предприятия на промышленные испытания тратит ресурс - время и деньги.
    И желательно эту практику сократить, но продажа новых позиций идет через испытания.
  3. 3
    Есть практика продажи опытно-промышленной партии - небольшой партии за деньги, ее обычно делают после успешных испытаний.
    Чтобы закрепить результат. И это опять таки отодвигает нас от закупки основной - промышленной партии чего бы то ни было.
  4. 4
    Самым губительным фактором в описываемой является следующий: инженер, который желает совершать изменения на заводе, и тот, который новатор-молодец, ведут себя похожим образом, так как отказывать новому поставщику на завод не принято.
    В итоге инженер, который хочет все затянуть, выматывает своего партнера по переговорам, затягивает, все что можно и нельзя, и это пьет энергию команды. Команда чувствует, что занимается никому не нужной фигней. Это крайне демотивирует.

Пошли сначала простым путем: а давайте сократим фазу испытаний и сразу будем опытную партию предлагать. Но появилось законное возражение: "А мы же еще толком не знаем, вдруг у нас эта штука не пойдет, и вообще..."

Я тогда подумал, что в данной ситуации виден довольно простой обмен рисками: завод рискует деньгами на новую промышленную штуку, поставщик рискует тем, что будет работать с тем, кто не хочет ничего менять, то есть работа будет, но без результата, наработается. Мы применяем обмен рисками - и о-ля-ля!

Предложили такую форму: Опытно-промышленную партию с гарантией.
Логика следующая: Мы вам поставку с гарантией результата, а вы нам гарантию оплаты только в случае результата.