У нас есть клиенты с промышленного рынка. У клиентов и рынка есть такая проблема: есть норма, когда все новое, что касается основных производственных процессов, включается в процесс через промышленные испытания. Норма эта ведет к тому, что все сделки заключаются очччень медленно. И вот последствия:
Пошли сначала простым путем: а давайте сократим фазу испытаний и сразу будем опытную партию предлагать. Но появилось законное возражение: "А мы же еще толком не знаем, вдруг у нас эта штука не пойдет, и вообще..."
Я тогда подумал, что в данной ситуации виден довольно простой обмен рисками: завод рискует деньгами на новую промышленную штуку, поставщик рискует тем, что будет работать с тем, кто не хочет ничего менять, то есть работа будет, но без результата, наработается. Мы применяем обмен рисками - и о-ля-ля!
Предложили такую форму: Опытно-промышленную партию с гарантией.
Логика следующая: Мы вам поставку с гарантией результата, а вы нам гарантию оплаты только в случае результата.
Это помогает следующим образом:
1. Тот, кто и не собирается покупать, желает затягивать процесс, должен сначала пообещать, а затем подписать документы на оплату по достижении результата. Этого он делать не будет, он начинает сопротивляться, и продавец видит человека, который желает на самом деле затягивать процесс, и может начинать искать другого ЛДПР.
2. Мы сокращаем стадию "Испытания", сразу выходим в деньги, что хорошо как есть.
3. Это дисциплинирует нас самих (наших клиентов), так как заключение такого договора/гарантийного письма требует и от нас ответственного, формализованного подхода: "Эта штука принесет вам и вашему предприятию такие-то проценты по экономии денег/времени/сокращения пром. брака и т д"
4. И, конечно, часто, когда демонстрируется такая уверенность, завод говорит: "А, давайте просто купим, похоже, и вправду все это вот!"
Эта технология применима много где!
ЗА ДОВЕРИЕ МОЖНО ЗАПЛАТИТЬ ДОВЕРИЕМ. И ТАКОЙ ПОДХОД ОКУПАЕТ СЕБЯ.