Разбитые мечты

  

  

Есть на рынке иллюзия того, что все всё знают в продажах. Самое страшное - это жить в иллюзиях. Потому что жизнь - боль, расставаться с иллюзиями - тяжело, но все-таки нужно.


Как уже не раз писал, продажи достаточно сильно похожи на спорт. Чтобы выдавать высокий результат, кроме многих нужных и полезных штук должен быть еще тот, кто правит технологию продаж., сам являясь хранителем технологии продаж и одновременно тренером. Играющим тренером.

Начали работать по конверсиям в продажах, они начали свой рост. Доходы выросли. Дальше мы говорим клиенту: необходим РОП, чтобы держать динамику, иначе конверсии "сползут" обратно.


Почему конверсии все-таки сползают вниз? Потому что напрягаться - тяжело, убеждать сомневающихся - тяжело, применять нужные приемы в переговорах - непросто, и даже самый высоко мотивированный человек иногда дает себе передышку. Даже олимпийские спортсмены устают. И даже им нужен тренер, а уж среднему продажнику - тем более. Поэтому, чтобы иметь высокие проценты конверсий, вам в компании нужен тот, кто будет мотивировать, направлять, помогать, наставлять, держать стандарт продаж. И даже хорошее знание вашими людьми процесса продаж не поможет. Нужна внешняя воля руководителя отдела продаж.


Но наш любимый и дорогой клиент пошел по старой русской поговорке: "Чтоб найти медный пятак, купец зажег сторублевую бумажку".
РОПа не нанял (хотя мы предлагали помощь), посмотрел наши методические материалы (они ему таки понравились!) и радостно говорит:

- Ну, теперь-то они (продажники) все знают, спасибо! РОП совсем даже не нужен! - а на его честном лице читалось: "Вообще, вреден: это же, блин, расходы! РАСХОДЫ!"


Мы ему отвечаем: "Там целый текст про то, что уже и так написано сверху".  Нет, говорит, экономить будем!


Наших переговорных навыков, увы, не хватило. Конверсии упали обратно. Директор дует себе в ус. 

Сейчас убеждаем собственника.


Продолжение следует!