Подытожу: легко продавать органическому спросу, тяжело продавать тем, кто выбирает, сомневается, задает вопросы про цену и вот это вот все. Начали работать по конверсиям в продажах, они начали свой рост. Доходы выросли. Дальше мы говорим клиенту: необходим РОП, чтобы держать динамику, иначе конверсии "сползут" обратно.
Почему конверсии все-таки сползают вниз? Потому что напрягаться - тяжело, убеждать сомневающихся - тяжело, применять нужные приемы в переговорах - непросто, и даже самый высоко мотивированный человек иногда дает себе передышку. Даже олимпийские спортсмены устают. И даже им нужен тренер, а уж среднему продажнику - тем более. Поэтому, чтобы иметь высокие проценты конверсий, вам в компании нужен тот, кто будет мотивировать, направлять, помогать, наставлять, держать стандарт продаж. И даже хорошее знание вашими людьми процесса продаж не поможет. Нужна внешняя воля руководителя отдела продаж.
Но наш любимый и дорогой клиент пошел по старой русской поговорке: "Чтоб найти медный пятак, купец зажег сторублевую бумажку". РОПа не нанял (хотя мы предлагали помощь), посмотрел наши методические материалы (они ему таки понравились!) и радостно говорит: "Ну, теперь-то они (продажники) все знают, спасибо! РОП совсем даже не нужен!". А на его честном лице читалось: "Вообще, вреден: это же, блин, расходы! РАСХОДЫ!"
Мы ему отвечаем: "Там целый текст про то, что уже и так написано сверху". Нет, говорит, экономить будем!Наших переговорных навыков, увы, не хватило. Конверсии упали обратно. Директор дует себе в ус.
Сейчас убеждаем собственника.
Продолжение следует!
