Кейс: спор на 5000 рублей

 

B2B- компания, один из лидеров рынка. Большая клиентская база, с некоторыми клиентами - многолетний опыт сотрудничества.

 

Проблема:

Новый сотрудник, лучше всех прошедший обучение и сдавший тест по продукту, выполняет все количественные показатели (звонки, встречи) , но не выходит на сделки. Руководство предлагает уволить неэффективного менеджера.

Тактическое решение: анализ качества телефонных переговоров и сценария переговоров личных, фокус на проблеме- неуверенность новичка. Знакомство с довольными, лояльными клиентами, участие в переговорах. Изменение внутренней позиции. Телефонный опрос клиентов - насколько они удовлетворены сотрудничеством - силами неуверенного новичка. Последующий разбор ответов с участием руководства и представителей SUN.

Таким образом:

  1. 1
    новый сотрудник ощущает уверенность в том, что он предлагает хорошее решение для бизнеса, качественный и высококонкурентный продукт
  2. 2
    компания получает дополнительный инструмент для быстрой адаптации сотрудников
  3. 3
    клиент имеет ощущение собственной важности для компании - его слушают, с его мнением считаются

Стратегическое решение:

  1. передача новым менеджерам одного-двух лояльных клиентов
  2. включение мер по выработке уверенности в позиции компании на рынке, “нужности” продукта в программу адаптации
  3. Создание с помощью консультантов SUN и постоянное обновление “Книги продаж”, включающей в себя отзывы партнеров, с которыми компания имеет долгосрочные отношения

Таким образом:

  1. 1
    Команда осведомлена о том, что компания готова учить и поддерживать сотрудников с потенциалом, в том числе при затруднениях психологического характера
  2. 2
    Наиболее полно используется позитивный опыт продаж, наработанный компанией
  3. 3
    Появляется инструмент, позволяющий быстрее получить реальную отдачу от нового менеджера

Чек-лист по адаптации, разработанный компанией SUN.