Технология  работы с успешными клиентскими кейсами: просто и полезно

Ничто так не воодушевляет человека как чужой пример. Этот простой прием мы уже много лет успешно используем в технологии управления продажами и в самой технологии продаж. Этот материал о том, как технология работы с успешными клиентскими кейсами помогает увеличить продажи и как запустить процесс работы с кейсами в своей компании.

Что такое “кейс”?

  

Современная бизнес-лексика несет в себе множество слов, значение которых сильно меняется в зависимости от контекста. Говоря о кейсе мы понимаем его как описание  успешной сделки, интересной для компании. При этом сделка должна быть объяснимо и оцифровано полезной для клиента. Сделки, в рассказе о которой мы можем оперировать разной полезной информацией. Сколько и чего выиграл клиент от нашего предложения? Как именно мы ему помогли? Насколько он был доволен? В чем и как мы превзошли конкурентов? 

  

  

Для чего компании нужны кейсы?

Как написать хороший рабочий кейс?

  

Идеальная технология - разработать удобный унифицированный формат кейса, который и будет служить брифом для его написания.

   

Кейс обязательно должен содержать: 

  1. 1
    информацию о клиенте:
    название, сферу деятельности, размер и оборот компании, география охвата. Любые характеристики, которые важны для вашего продукта и помогут вашим клиентам идентифицировать свою похожесть
  2. 2
    информацию о сделке:
    какие задачи решали, какое решение было предложено для их решения, какую выгоду получил клиент (финансовую, временную и любую другую)
  3. 3
    информацию о продукте/компании:
    благодаря чему только она можем быть столь эффективной и полезной при решении аналогичных задач (оборудование, логистика, экспертиза сотрудников)

Как показывает практика, самая большая сложность в том, чтобы собрать кейсы. Мы у себя в компании разработали следующую технологию и используем ее в работе со своими клиентами. Она позволяет быстро собрать хорошее количество историй и приучить менеджеров пользоваться кейсами. Вначале - для обсуждения успехов на планерках, позже - в переговорах с клиентами.

Для закрепления успеха важно на каждой еженедельной планерке обсуждать новые кейсы или раз в 1-2 месяца делать подобные встречи, посвященные только разбору историй успеха. Кратность зависит от длины сделки и величины отдела продаж, от того, насколько часто такие истории в принципе появляются. 

Все кейсы описываются в единообразном формате (чтобы было удобнее искать нужную информацию) и хранятся в общем доступе.  Своим клиентам мы всегда предлагаем установить специальный виджет Мастер-Кейс, который существенно упрощает работу с готовыми кейсами.

Лучше, если в компании появится человек, чьей зоной ответственности будет сбор и описание успешных кейсов. Часто эту функцию выполняет руководитель отдела продаж - описание 1-2 кейсов в неделе вполне посильная ноша. 

О том, как внедрить использование кейсов в технологию продаж и какой это может принести эффект, мы уже писали в материале.

  

  

Какую пользу можно получить от кейсов

  1. 1
    Ценные и правдивые аргументы в переговорах.
    После начала применения кейсов конверсия перехода из этапа на этап на разных стадиях сделки растет на 40-60%.
  2. 2
    Основу для обучения новичков.
    Адаптация новых сотрудников отдела продаж до результата - первых сделок - происходит в 2-3 раза быстрее в зависимости от сложности продукта и длины сделки.
  3. 3
    Материал для актуального обновления продающего контента.
    Из кейсов легко сделать статью для публикации на сайте, можно использовать их для буклетов о продукции, например, на выставке, делать частью коммерческого предложения и т.д.

Эту простую и эффективную технологию рекомендуем использовать  всем компаниям, у которых есть следующие задачи:

  • по увеличению новых клиентов за счет холодных продаж;

  • по увеличению конверсии из заявок сделки;

  • увеличение среднего чека сделки за счет продажи более дорогих решений или оборудования, чем сейчас;

  • выход из зоны исключительно ценовой конкуренции в продажу ценностей;

  • обучение большого количества продавцов;

  • открытие новых филиалов и/или выход на новые территориальные рынки.