8-800-600-72-90

Тренинг-планерка vs тренинг продаж.
Технология работы SUN и опыт наших клиентов.


Тренинг по продажам - инструмент “прокачки” отдела продаж настолько популярный, что в представлении не нуждается. Именитые специалисты и бизнес-тренеры попроще проводят их под любой бюджет. Их слушают, к ним идут, и даже несут приличные суммы денег. 

Почему же мы тогда рекомендуем нашим клиентам немного другой подход к обучению менеджеров - так называемые тренинг-планерки?

   

Продажи - это навык, основанный на знаниях и закрепленный тренировками и рефлексией (обсуждение с экспертом, коррективы). 

Конечно тренинг дает новые знания, которые сотрудник сможет применить сразу после мероприятия. Мотивацию на работу: эмоциональный и психологический компонент - эйфория от групповой работы и инсайтов на какое-то время сыграют свою роль. 

Некоторые из сотрудников, обладающие высоким уровнем личной осознанности, смогут адаптировать знания и инструменты и получат несколько более продолжительный эффект. Однако чтобы перевести новые умения в навык, нужно время.

Отсюда несколько выводов про тренинг продаж, к которым мы пришли, общаясь со своими клиентами и сами будучи наемными руководителями:

  1. 1
    Общий тренинг продаж не дает того эффекта, который часто него ждут руководители и сами участники.
  2. 2
    Тренинг работает только на высокомотивированные и подготовленную аудиторию, а группа, как правило, собирается весьма разнородная.
    Всегда остаются те, кто не получил ничего нового или те, для кого нового было столько, что итоге они не знают как этим всем воспользоваться.
  3. 3
    Для аудитории средней в краткосрочной перспективе меняется только мотивация - воодушевление.
  4. 4
    Тренинг требует “продолжения” - присвоения навыков, рефлексии, осознанной адаптации новых знаний и умений к требованию своего рынка и к своему уровню умений.
  5. 5
    Следовательно, должен быть человек, который “дотренировывает”, внедряет технологию в работу отдела продаж на конкретном сегменте рынка с конкретным продуктом - а это отдельное время и отдельная компетенция.
  6. 6
    Сознание человека, как и его организм, работает по принципу “даже сильная одна таблетка не лечит болезнь”.
    Снять симптом, принести облегчение, дать заряд бодрости - может. Действие “таблетки” прошло - все вернулось на круги своя.

Значит ли это, что любой тренинг по продажам малоэффективен? 

Конечно нет!  

Во-первых, существуют программы совершенствования конкретной узкой компетенции, например, “назначение встречи по телефону”. Если посвятить этому пару дней, снабдить учащихся хорошими методическими материалами, а попутно (или отдельно) научить РОПа контролировать посттренинговый процесс по реперным точкам - результат точно будет. 

Во-вторых, какая-то часть Ваших людей воспримем какую-то часть информации и начнет ее применять в любом случае.

Однако мы в своей работе используем тренинг-планерки. Это комплексный подход позволяет работать сразу по всем направлениям: 

  • знания - на каждой планерке есть небольшой теоретический блок или разбор успешных кейсов компании;

  • разбираем звонки в реальном времени, разбираем сделки, проводим тренинговые переговоры; 

  • мотивация - продавцы видят пользу которую приносит их продукт, фокусируются на успехе, получают методическую поддержку. 


Цикл таких планерок в среднем длится 3-6 месяцев, в зависимости от длины сделки, чтобы была возможность проработать все этапы ее ведения. Ведет их опытный эксперт-модератор, а между планерками общение с продавцами продолжается в онлайн-чате так, что есть возможность в любой момент помочь ускорить любую сделку.

КАКУЮ ПОЛЬЗУ ПОЛУЧАЕТ КОМПАНИЯ ОТ ЦИКЛА ТРЕНИНГ-ПЛАНЕРОК?

  1. Знания о продажах, адаптированные к конкретному рынку.
  2. Совместную доработку продающих скриптов, формирование библиотеки удачных приемов и формулировок.
  3. Поиск зон роста через постоянный аудит звонков и сделок.
  4. Накопление успешного опыта компании: сохранение удачных звонков.
  5. Рост навыка продаж у продавцов, закрепленный в тренинговых играх (телефонные переговоры, личные переговоры), которые позволят отработать реальные возражения и те этапы ведения сделки, с которыми продавец не может справиться успешно сам.
  6. Коллективный анализ реальных кейсов, позволяющий ускорить прохождение важных для компании и сложных в реализации сделок.
  7. Разбор сделок, над которыми менеджеры работают здесь и сейчас, дает и результат - здесь и сейчас.
  8. Рефлексия/присвоение отработанных навыков. На время работы создается специальный чат, в котором менеджеры отвечают на вопросы типа “что из сегодняшнего занятия я возьму в работу?”,
    а также могут получить совет по ускорению хода конкретной сделки в перерыве между планерками от коллег, руководителей компании и экспертов SUN
  9. Мотивацию. Модератор хвалит удачные ходы, приемы и формулировки, что укрепляет веру менеджера в собственные силы и стимулирует других сотрудников делиться своими наработками.
  10. Рост профессионализма РОПа.
    Такая методика дает ему возможность продемонстрировать свой уровень и повысить тем самым авторитет среди подчиненных, а заодно зафиксировать этапы текущих сделок, нуждающихся в дополнительном контроле.
  11. Возможность для РОПа и директора оценить компетенции менеджеров, их лояльность и вовлеченность в процесс.

   

На наш взгляд, выбор очевиден. А  для сомневающихся мы предлагаем возможность тестовой тренинг-планерки.

ЗАКАЗАТЬ