Тренинг-планерка vs тренинг продаж

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ - это инструмент “прокачки” отдела продаж, настолько популярный, что в представлении не нуждается. Он дает новые знания, которые сотрудник сможет применить сразу после мероприятия, и мотивацию на работу (эйфория от групповой работы и инсайтов на какое-то время сыграют свою роль).

Некоторые из сотрудников, обладающие высоким уровнем личной осознанности, смогут адаптировать знания и инструменты и получат несколько более продолжительный эффект. Однако чтобы перевести новые умения в навык, нужно время.

Тренинг продаж часто не дает того эффекта, который от него ждут руководители и сами участники.

Он работает только на высокомотивированную и подготовленную аудиторию, а группа, как правило, собирается разнородная, поэтому всегда бывают те, кто не получил ничего нового, и те, кто получил слишком много информации.

В краткосрочной перспективе у аудитории меняется только мотивация - появляется воодушевление, которое чаще всего длится недолго.

Тренинг требует продолжения - присвоения навыков, рефлексии, осознанной адаптации новых знаний и умений к требованиям рынка и к своему уровню умений.

Чтобы результат тренинга сохранялся, в компании должен быть человек, который “дотренировывает” - внедряет технологию в работу отдела продаж. Он должен обладать нужной компетенцией и достаточным количеством времени.

Значит ли это, что любой тренинг продаж малоэффективен?

Конечно нет!

Во-первых, существуют программы совершенствования конкретной узкой компетенции, например, “назначение встречи по телефону”. Если посвятить этому пару дней, снабдить учащихся хорошими методическими материалами, а попутно (или отдельно) научить РОПа контролировать посттренинговый процесс по реперным точкам - результат точно будет.

Во-вторых, какая-то часть ваших людей воспримет данную на тренинге информацию и начнет ее применять в любом случае.

Мы предлагаем использовать другой инструмент.

ТРЕНИНГ-ПЛАНЕРКА -

это цикл планерок, который длится обычно 3-6 месяцев (в зависимости от продолжительности сделки) и позволяет проработать навыки и знания на всех этапах ведения сделки. Проводит планерки опытный эксперт-модератор. Между планерками общение с продавцами продолжается в онлайн-чате, чтобы была возможность в любой момент помочь ускорить сделку.

Знания о продажах, адаптированные к конкретному рынку.

Совместная доработка продающих скриптов, формирование библиотеки удачных приемов и формулировок.

Поиск зон роста через постоянный аудит звонков и сделок.

Накопление успешного опыта компании: сохранение удачных звонков.

Рост навыка продаж у продавцов, закрепленный в тренинговых играх, которые позволят отработать реальные возражения и те этапы ведения сделки, с которыми продавец не может справиться.

Коллективный анализ реальных кейсов, позволяющий ускорить прохождение важных для компании и сложных в реализации сделок.

Разбор сделок, над которыми менеджеры работают в текущий момент. Он дает и результат здесь и сейчас.

Рефлексия/присвоение отработанных навыков в специально созданном чате, где также можно получить совет по ускорению хода конкретной сделки от коллег, руководителей или экспертов SUN.

Мотивация: модератор хвалит удачные ходы, приемы и формулировки, что укрепляет веру менеджера в собственные силы и стимулирует других сотрудников делиться своими наработками.

Рост профессионализма РОПа: такая методика дает ему возможность продемонстрировать свой уровень и повысить авторитет среди подчиненных, а заодно зафиксировать этапы текущих сделок, нуждающихся в дополнительном контроле.

Возможность для РОПа и директора оценить компетенции менеджеров, их лояльность и вовлеченность в процесс.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха

СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"

Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.

Анастасия Смирнова, Руководитель проектов

Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.

Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью

Отзывы

С Ильей Николаевичем работала с 2011 по 2014 год. Лучшего эксперта по активным продажам я не встречала. Пятидневный тренинг по продажам обеспечил нам успешный start-up журнала BLIZKO в Краснодаре.

Анастасия Маслеха,
Директор BLIZKO.ru Краснодар

Большое спасибо Илье Реброву — за консультации по проекту, благодаря ТЕБЕ проект обязательно выйдет на федеральный уровень.

Алене Шороховой (Alyona Shorohova) — за помощь в подготовке презентации и веру в меня.

Анне Суховой, Черкасовой Ирине — за помощь в составлении презентации.

В ЯНВАРЕ 2017-го еду в Москву на конкурс среди финалистов… ))))

Андрей Сухоруков,
Победитель премии "Бизнес-успех" в номинации лучший интернет-проект vse-dou.ru

Необычно драйвовый батл #ТорнадоПродаж провел для нескольких замиксованных команд Илья Ребров из проекта @blizko.ru. #insight:

1. Азартно играть в зоне неопределенности и риска- это родная стихия. Игра как в жизни.

2. Так жестко никогда не рубились в течение 2 часов за долю рынка с конкурентами глаза в глаза: стратегией тактику не исправить. Рулит стратегия.

Алексей Осинцев,
Директор по развитию Федеральной Риэлтерской Компании «ЭТАЖИ»

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!

8-800-600-72-90

sales@salesupnow.ru

Политика конфиденциальности
Пользовательское соглашение

АДРЕСА
ОФИСОВ

Екатеринбург, ул. Белинского, 222, офис 420

Москва, Серебряническая наб., 29, БЦ Серебряный Город

Новосибирск, ул. Залесского 5/1, офис 711

КОНТАКТНАЯ
ИНФОРМАЦИЯ

8-800-600-72-90
sales@salesupnow.ru

Дизайн
Landau Interactive

Тренинг-планерка vs тренинг продаж

Недостатки тренинга продаж

Значит ли это, что любой тренинг продаж малоэффективен?

Преимущества тренинг-планерки

На наш взгляд, выбор очевиден. А для сомневающихся мы предлагаем возможность провести тестовый тренинг-планерку.