Тренинг по продажам - инструмент “прокачки” отдела продаж настолько популярный, что в представлении не нуждается. Именитые специалисты и бизнес-тренеры попроще проводят их под любой бюджет. Их слушают, к ним идут, и даже несут приличные суммы денег.
Почему же мы тогда рекомендуем нашим клиентам немного другой подход к обучению менеджеров - так называемые тренинг-планерки?
Продажи - это навык, основанный на знаниях и закрепленный тренировками и рефлексией (обсуждение с экспертом, коррективы).
Конечно тренинг дает новые знания, которые сотрудник сможет применить сразу после мероприятия. Мотивацию на работу: эмоциональный и психологический компонент - эйфория от групповой работы и инсайтов на какое-то время сыграют свою роль.
Некоторые из сотрудников, обладающие высоким уровнем личной осознанности, смогут адаптировать знания и инструменты и получат несколько более продолжительный эффект. Однако чтобы перевести новые умения в навык, нужно время.
Отсюда несколько выводов про тренинг продаж, к которым мы пришли, общаясь со своими клиентами и сами будучи наемными руководителями:
Значит ли это, что любой тренинг по продажам малоэффективен?
Конечно нет!
Во-первых, существуют программы совершенствования конкретной узкой компетенции, например, “назначение встречи по телефону”. Если посвятить этому пару дней, снабдить учащихся хорошими методическими материалами, а попутно (или отдельно) научить РОПа контролировать посттренинговый процесс по реперным точкам - результат точно будет.
Во-вторых, какая-то часть Ваших людей воспримем какую-то часть информации и начнет ее применять в любом случае.
Однако мы в своей работе используем тренинг-планерки. Это комплексный подход позволяет работать сразу по всем направлениям:
знания - на каждой планерке есть небольшой теоретический блок или разбор успешных кейсов компании;
разбираем звонки в реальном времени, разбираем сделки, проводим тренинговые переговоры;
мотивация - продавцы видят пользу которую приносит их продукт, фокусируются на успехе, получают методическую поддержку.
Цикл таких планерок в среднем длится 3-6 месяцев, в зависимости от длины сделки, чтобы была возможность проработать все этапы ее ведения. Ведет их опытный эксперт-модератор, а между планерками общение с продавцами продолжается в онлайн-чате так, что есть возможность в любой момент помочь ускорить любую сделку.
На наш взгляд, выбор очевиден. А для сомневающихся мы предлагаем возможность тестовой тренинг-планерки.