Как увеличить оптовые и b2b продажи?

Наше решение будет выгодным для вас,
если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

 

1. Аудит системы продаж. Что и как анализируем?

 
  1. 1
    Люди
    Мотивация, лояльность, уровень компетенции по 36 параметрам, результативность
  2. 2
    Процесс продаж
    Воронка продаж, качество переговоров, регламенты, нормативы, планирование, инструменты оперативного управления, отчеты
  3. 3
    Коммерческая политика
    Маржинальность, конкурентность предложения на рынке, УТП, комплексность чека, система лояльности
  4. 4
    HR
    Подбор, обучение, адаптация, аттестация
  5. 5
    Инструменты
    Сайт, КП, ТКП, POS-материалы, уровень автоматизации процессов, база знаний продавца, кейсы и отзывы клиентов
  6. 6
    Маркетинг
    Качество управления клиентскими базами, связка продаж и маркетинга

 

2. Результат аудита – план изменений по увеличению продаж

 

 

 

План изменений по росту продаж отвечает на эти вопросы

  1. Какие варианты стратегии продаж и тактики ее реализации приведут компанию к росту ключевых показателей продаж: прибыли, маржинальности, выручки, росту клиентской базы (в зависимости от бизнес-задач)?
  2. Какой должна быть структура коммерческого подразделения, чтобы реализовать эту стратегию наиболее быстрым и эффективным способом: сколько и какие направления, группы продаж, менеджеры, руководители, какие у них зоны ответственности и круг задач?
  3. Какие изменения в коммерческую политику компании нужно внести или как ее сформировать, чтобы достичь результата?
  4. Чего не хватает в продукте, а что лишнее, чтобы сфокусироваться на реализации выбранной стратегии продаж?
  5. Как выстроить управление клиентской базой, чтобы получить максимум выгоды из нее?
  6. Что необходимо изменить в зоне управления персоналом: контроль, мотивация, обучение, портрет сотрудника коммерческого подразделения?
  7. Какие элементы важно внедрить в технологию продаж, а какие скорректировать и как, чтобы результат менеджеры могли достигать быстрее и качественнее? На каких ЛПР и с каким аргументационным пакетом выходить? Какие элементы добавить в воронку продаж?
  8. Что нужно поменять в системе управления продажами, чтобы ситуация с ростом продаж стала более прозрачной, контролируемой и прогнозируемой? Какие нужны нормативы, регулярные мероприятия, отчеты?
  9. Что может усилить эффективность инструментария продаж? Какие инструменты будут наиболее эффективными для работы с разными ЛПР ключевых клиентских групп?
  10. Какие зоны роста по компетенциям менеджеров? Чему и как их важно обучить? Как контролировать качество компетенций? Как мотивировать на рост?
  11. Прогноз прироста продаж, насколько и в какие сроки можно вырастить прибыль компании, если внедрить все предложенные изменения?
 

3. ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ С РЕГУЛЯРНЫМ ЗАМЕРОМ РЕЗУЛЬТАТОВ. КАК ПОНИМАЕМ, ЧТО РЕЗУЛЬТАТ ЕСТЬ?

 

Внедрение изменений проходит одновременно по двум направлениям: 

  • оперативные тактические действия, которые принесут результат быстро;

  • стратегические изменения, которые принесут плоды в перспективе.

 

Процесс продаж

 

Люди (мотивация и компетенции)

 

Управление продажами

 

Управление клиентскими базами

     

Что измеряем: 

  • Рост конверсии в продажи по наиболее интересным клиентским группам. 

  • Динамика среднего чека сделки за период по разным клиентским группам.

  • Выход на новые клиентские группы, новые деньги.

  • Качество проработки базы конкретного менеджера.

  • Качество входящего потока лидов.


Как измеряем: Ежемесячно через отчеты в CRM и других учетных системах.

 

HR

Инструменты

Что измеряем:

  • Все инструменты продаж формируются в базу знаний

  • Конверсию в реакцию клиента на измененные КП и ТКП

  • Какие именно инструменты использовались в успешных переговорах 

  • Количество успешных приемов и частота их использования

Как измеряем: было/стало.  Еженедельно на планерках при разборе успешных сделок.

 

Подведение итогов

 

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

 

По окончании проекта Заказчик получает:

 
  1. 1
    Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
  2. 2
    План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
  3. 3
    План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

Важно! После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат. Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.


Как мы будем работать?


ВЫ ОТПРАВЛЯЕТЕ НАМ ЗАЯВКУ НА АУДИТ

МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ С ВАМИ СОГЛАШЕНИЕ NDA

ПРОВОДИМ КОРОТКИЙ БРИФИНГ С ПОСТАНОВКОЙ ЗАДАЧ

ДЕЛАЕМ ПРЕСЕЙЛ, В ХОДЕ КОТОРОГО ИЩЕМ ЗОНЫ РОСТА

ПРОВОДИМ ЗАЩИТУ ПРЕСЕЙЛА, ГДЕ ОБЪЯСНЯЕМ, ПОЧЕМУ ЕСТЬ ЗОНЫ РОСТА И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ

ЕСЛИ ВАС УСТРАИВАЕТ РЕЗУЛЬТАТ И ВЫ ВЫБИРАЕТЕ НАС В КАЧЕСТВЕ ПАРТНЕРОВ, МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ ДОГОВОР И ПРИСТУПАЕМ К РАБОТЕ

Отзывы

Павел Петриченко. Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
Сергей Малышев. Владелец и генеральный директор компании ПТК
Результатом работы экспертов SalesUpNow мы также считаем то, что план по продажам новым клиентам и по расширению сотрудничества с постоянными клиентами на 4 квартал 2019 года был перевыполнен фактически на 60%.
Сергей Быстрецких, директор по развитию Агентства переводов ТРАНСЛИТ
Обратились к SUN для поднятия вялотекущих продаж на другой уровень, разработки методики и внедрения технологии продаж. Услуга у нас сложная, долгая, но общими усилиями вывели гипотезу, проверили в деле, результат оказался положительный, гипотеза рабочая.

Аудит проводят:

 

 

Илья Ребров
Директор
Экспертиза 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок.
Ключевые проекты: 
  • Ренова СтройГрупп
  • СКБ-Контур 
  • НЛМК 
  • УЗРТИ 
  • Корпорация Веха
Сергей Малков
Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: 
  • управление продажами; 
  • управление сетью филиалов; 
  • разработка и внедрение политик продаж;
  • формирование эффективных отделов продаж; 
  • обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений.
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс 
  • Deltaplan 
  • Allest
Татьяна Шелехова
Директор по стратегическим проектам

Экспертиза: 

  • внешнее управление отделами продаж; 
  • увеличение маржинальности; 
  • поиск и адаптация сотрудников; поиск и устранение потерь в воронке продаж; повышение эффективности продающих сотрудников;
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс, группа изданий Blizko 
  • Руководитель отдела продаж. 
  • Вывод на показатели эффективности более 70 менеджеров.
Алёна Гусева
Директор по экспертизе продаж
Экспертиза: 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в бизнес-процессах.
Опыт работы: 
  • СКБ-Контур 
  • Абак-пресс
Ключевые проекты: 
  • Диадок, 
  • Пульс цен 
  • Гид по красоте и здоровью