Кейс -внутреннее сопротивление

 

Проблема:

 

Обладающий большим опытом работы на смежном рынке менеджер пришел на работу в компанию три месяца назад. Результаты есть, но не блестящие. При этом пренебрегает обучениями по технологии продаж, мотивируя тем, что “работает 20 лет и сам кого угодно научит”.

 

Тактическое решение: Испытательный срок -возможность доказать преимущества привычных методов. Тезис “победителей не судят”, демонстративное уважение к опыту и вера в обещания сотрудника

Таким образом:

  1. 1
    Спор превращается в эксперимент
  2. 2
    У менеджера возникает мотивация “всем показать”
  3. 3
    В случае неуспеха у руководства появляется дополнительный аргумент

Стратегическое решение: Сравнение результатов сотрудника с результатами менеджеров, проходящих обучение и работающих по технологии. Аккуратная коррекция методов и способов взаимодействия с клиентами

Таким образом:

  1. Отдел продаж убеждается в преимуществах технологий компании
  2. Компания использует опыт и азарт сотрудника, давно взаимодействующего с рынком
  3. Команда видит готовность к диалогу, открытую позицию руководства