Что делать если вы решили превратить отдел сбыта в отдел активных продаж?

"Очень часто наши клиенты в текущей конкурентной реальности готовы перейти от пассивных продаж в стиле “Наши менеджеры хорошо отгружают нашим клиентам по входящим звонкам/заявкам” к полуактивным продажам, когда клиентская база менеджера становится не полем возможностей, а полем ответственности”

©Сергей Малков

Как правило, компании есть о чем и зачем информировать регулярных клиентов, увеличивая свои продажи таким образом.

Почему наши клиенты все чаще выбирают такой способ развития событий? Денег, которые они собирали старым способом, в текущей реальности, скорее, не хватает, конкуренция на наших рынках продолжает усиливаться, география как значимый фактор, который сдерживал конкуренцию ранее, - все меньше влияет.

Продавцы, работавшие ранее только с горячими клиентами, не станут двигателем изменений на этом пути. Скорее наоборот, они будут рассказывать вам, что итак продают максимум, работа непростая, просто надо больше заявок получать, тогда-то все станет хорошо.

Начав замерять и сравнивать коэффициенты конверсии “обращение-сделка”, вы увидите бездну неэффективности в отделе продаж, а ваши подчиненные будут недовольны тем, что вы решили сделать процессы прозрачными. Готовьтесь к аргументированному потоку негатива.

Бесконтрольно получающий лиды от маркетинга продавец доводит до сделки те, которые ему нужны для заработка, а остальные обрабатывает кое-как. Здесь рабочий инструмент - карта потерь в воронке продаж, которая покажет частоту и причины потерь.

Прослушивание звонков - способ абсолютно не затратный, но помогающий снять пелену с глаз.

Значительная часть затрат на маркетинг, скорее всего, тратится по принципу “так исторически сложилось”, а не потому что эффект от этих трат был оправдан, просчитан и измеряем.

Сравнив чеки различных продавцов в длинном периоде по комплексности и/или маржинальности, вы увидите дополнительное поле возможностей, появившееся потому, что различные продавцы продают ваши продукты с различной силой. Здесь гэп может доходить до 40%.

Если вы решите внедрить CRM для увеличения продаж, не составив список процессов, которые должны измениться, - ждите негатива и ухудшения продаж. Менеджеры по продажам не разделяют целей компании о контроле качества продаж и будут тормозить внедрение CRM.

Политика конфиденциальности
Пользовательское соглашение

АДРЕСА
ОФИСОВ

Москва, Серебряническая наб., 29, БЦ Серебряный Город

Екатеринбург, ул. Белинского, 222, офис 420

Новосибирск, ул. Залесского 5/1, офис 711

КОНТАКТНАЯ
ИНФОРМАЦИЯ

8-800-600-72-90
sales@salesupnow.ru

Дизайн
Landau Interactive

Что делать, если вы решили
превратить отдел сбыта в отдел
активных продаж?

Мы проводим аудит воронки продаж и маркетинга и готовы дать несколько советов, к чему стоит быть готовым:

Что делать, если вы решили превратить отдел сбыта в отдел активных продаж?

Мы проводим аудит воронки продаж и маркетинга и готовы дать несколько советов, к чему стоит быть готовым:

Что делать, если вы решили
превратить отдел сбыта в отдел
активных продаж?