Через тернии - к дилерам

Клиент: Технологическая в2в компания, эксклюзивный представитель нескольких брендов  промышленного инструмента. Экономическая модель позволяет включение в цепочку продаж еще одного игрока (дилера) 

Кейс: построение системы федеральной дистрибуции на рынке России;  

Два направления 

- собственные продающие филиалы в местах присутствия наибольшего количества потенциальных клиентов ( Екатеринбург как головной офис, Москва, Спб. ) 

- дилеры по продаже промышленного инструмента в регионах 

Опыта формирования дилерской сети у компании не было, компания SUN выступала в качестве консультанта по проекту.

• Оформили стандарты продажи, планирования продаж

• Оформили стандарты презентации  нового продукта

• Сформировали целевой портрет дилера. 

Забегая вперед, скажем, что его пришлось корректировать, чтобы прийти к оптимальному.  Выбрать партнеров, которые сумеют продавать наш продукт- и которым это будет выгодно. В качестве гипотез рассматривали:  

• Компании - смежники, которые продают пром.предприятиям расходные материалы, например жидкости СОЖ. Сколь-либо значимых контрактов по этому направлению заключено не было. 

• Компании- “Станочники” - которые продают и ремонтируют станки промышленным предприятиям. Более рабочий вариант, но тут проявилась логика - доукомплектовать  входящий заказ - это одно, а получить новый заказ - совсем другая логика. Фокус у таких компаний не на наш ассортимент, де-факто -  нет активных продаж

• Компании, которые уже продают промышленный инструмент - и у которых наше предложение хорошо вписывается в продуктовый портфель, занимая там ранее пустующие ранее ниши. Этот тип оказался самым перспективным.

Определяющим при выборе будущих дилеров для нас было наличие в компании практики активных продаж. Именно таким компаниям было сделано предложение о партнерстве. 

После того, как от новых дилеров пошли первые заявки, мы столкнулись с еще одним аспектом. Первоначально предполагалось, что в компании с дилерами взаимодействует наш техник, который подбирает подходящий инструмент, сообщает о наличии или отсутствии ассортимента, а весь функционал собственно продажи можно доверить сотрудникам дилера. Конверсия была 4,6 процента, и это, собственно,  никого не устраивало. 

Мы посмотрели на эту ситуацию, как на обычную воронку продаж. Сделали частотный анализ причин отказов, выявили узкие места и скорректировали схему. 

Со стороны компании необходим продавец с техническими компетенциями, который занимает активную экспертную позицию, уточнить запрос,  помогает оптимальным образом сформировать предложение, подобрать замену в случае необходимости, подготовить пул аргументов в помощь продавцу дилера. После появления такого продавца конверсия выросла в 10 (десять) с лишним раз -до 52%. Экономика процесса удовлетворяет полностью клиента.

В данный момент мы с клиентом готовимся к реализации второй очереди проекта. Сделаем-расскажем. Если есть сходные задачи-обращайтесь.