Двухтактные продажи? Легко

Что следует продавать не товар, а выгоду, знают уже почти все - и продавцы и покупатели. Тактика "Продажи энергией и харизмой", иногда грубо называемая "впариванием и втюхиванием", стремительно теряет свои позиции, на смену ей приходят так называемые экспертные продажи. Они подразумевают спокойный диалог, отличное знание потребностей клиента, экспертную позицию продавца. Хорошо это? Очень.

И тут главным вызовом становится то, что экспертов мало. Их мало в любой области, не только в продажах. А уж найти человека, который одновременно эксперт в вашем продукте и хорош в роли продавца - это просто редкий случай, огромная удача. Такой готовый специалист отлично знает себе цену. Его нельзя выучить за пару дней стажировки и сразу выпустить "в поля" зарабатывать деньги компании и себе. А уж если речь идет о рынках, где контракты заключаются месяцами... Получается, что вложений специалист требует больших, а прибыль начинает приносить не ранее, чем через полгода, а иногда и позже.

Зачастую именно это становится причиной нежелания работодателя менять проблемного, но привычного менеджера. Менеджер не соответствует задачам изменившегося рынка, не работает на прибыль, строптив, но кормит себя и приносит заказы "здесь и сейчас", знает продукт и не требует вложений в обучение. Да что там - часто напрямую отказывается от любых попыток повысить его уровень! Зато свой. Всегда так работал. И в какой-то момент руководство приходит к ситуации, когда отдел продаж не эффективен, методы работы устарели, добиться выполнения актуальных задач невозможно. "Новый" отдел продаж - полгода на дотациях, людей надо учить (готовых специалистов минимум), в довершение счастья - за процессом с презрительной ухмылкой наблюдает "старый" отдел. 

Знакомо? Нам тоже. И у нас для вас две новости, и обе хорошие. Во-первых, вы не одиноки - сходные задачи сейчас решает значимая часть собственников. И во-вторых - вы опять не одиноки. Потому что у нас есть решения.

Мы предлагаем есть слона по кусочкам: делить задачи и доверять их разным людям. Например: у нас есть менеджер, который великолепно разбирается в продукте и отлично его продает, но не переносит холодные звонки, считая их ниже своего достоинства. Делим задачу - холодные звонки делает другой человек (за другие деньги), продуктом его деятельности является продажа встречи. Буквально, по скрипту - с анонсом двух-трех главных преимуществ, двумя-тремя убедительными примерами... А на встречу уже едет человек с экспертной позицией и на ней продает выгоды сотрудничества.

Другой пример: у нас есть менеджер - новичок, перспективный, но не знающий тонкостей продукта или услуги. В этом случае он и назначает встречу, но в ней участвует еще и технолог (инженер, иной эксперт). Эксперт в комфортной для себя позиции (он не продает, он консультирует) дает полное представление о товаре, перспективный новичок случает вопросы и ответы ,и учится гораздо быстрее, чем на теоретических занятиях. И гораздо дешевле для компании, надо заметить - по ряду причин.

Рабочая схема? Вполне, мы проверяли. Не полностью подходит для Вашего бизнеса? Мы можем помочь скорректировать.