Когда цель-встреча

Когда и как нужно продавать именно встречу, а не  сам продукт или услугу. 

Когда мы советуем разбить контакт на два этапа:

• Продаем сложный продукт/услугу, требующую демонстрации, предварительного обсуждения;

• Большая сумма сделки, клиенту психологически тяжело принять решение только  после телефонного разговора;

• Есть сотрудник, который отлично продает на встрече - но ненавидит звонить

• Нужно применить психологический прием “к Вам, крупному, важному клиенту, приедет наш директор/РОП”

• Аналогично - “приезжает московский эксперт, хотел бы встретиться с Вами” 

Встреча в этом случае является ключевым этапом сделки, именно поэтому ее необходимость клиенту приходится продавать отдельно. 

Почему мы говорим “продавать встречу”, а не “назначать встречу”? Потому что это -отдельная продажа, осуществляемая по всем правилам. Мы рассказываем клиенту о выгодах  процесса, боремся с возражениями, фиксируем результат и получаем обратную связь.

Наиболее распространенная ошибка на данном этапе - это то, что продавец видит во встрече возможность для себя - но не видит и не рассказывает о выгоде встречи для клиента. Отсюда и неуверенность при продаже встречи, и своеобразные решения, возникающие у компаний. Продавец еще часто продает сам продукт, а не выгоды от встречи. 

Кейс: Компания приняла верное решение-продавать услугу (база отдыха как площадка для бизнес-мероприятий) через встречу. При этом не сформулировала выгоду для покупателя от встречи, и поэтому далее приняла неверное, но чрезвычайно  изобретательное решение - предлагать за согласие на встречу подарок. В  результате, визит менеджера превратился из переговоров в доставку подарка - “Привезли? Спасибо, оставляйте, созвонимся”. 

Так как мы определили, что предмет продажи в переговорах о встрече - это ценность от  самой встречи, то мы определяем цену, которую платит наш партнер-полчаса-час своего (или своего и своих коллег) времени. И выгоду, которую он получает за эту цену: 

Информацию с рынка, собранная и упакованная под задачу клиента

• О новинках на его рынке  (Вам же, как профессионалу рынка, будет полезно узнать, что нового на вашем рынке?) 

• О том, как уже  используют этот продукт  его конкуренты!  (Ваши коллеги уже работают с нами, решают такие-то задачи, и мы расскажем о их успехах)

• Как дела у ваших коллег по рынку? 

Важно, что вся эта информация приближает вас к сделке, но не является прямой продажей. 

Любопытство -важный фактор, а ценность подобной информации для Вашего потенциального клиента довольно очевидна. В результате - цена невелика (полчаса времени), выгода понятна, мы получаем согласие на встречу и готовность разговаривать. 

Использование этой технологии позволяет 

• быстро и эффективно пройти начальные этапы сделки

• быть полезными, а не настырными уже на стадии знакомства

• заключать сделки, продавать и зарабатывать

Удачи в продажах!