О разделении рисков и прибылей, барьере менеджеров среднего звена и продажах

В любой более-менее крупной компании существует, как правило, существенный перекос в распределении рисков и прибыли. Прибыли от новых проектов, от каких-либо изменений идут миноритариям, ТОПам, и прочей верхушке. Тогда как практически все риски, в случае неудач новых проектов, оплошностей при их обкатке идут вниз, к специалистам, линейным менеджерам и т. д.

Стоит ли удивляться тому, что новые, чрезвычайно выгодные проекты тормозятся на стадии “линейный менеджер”?

Человек, глубоко рациональное существо, сидит и прикидывает: “Тааак, прибыль и вправду с этого проекта, похоже, имеет таки шанс вырасти на 10%... А что мне с того? Иваныч, наверное, похвалит… Может премию дадут… А может не дадут… А работы тут… немало… ндда, немало работы... А что будет, если тема не пойдет? Даа… Вспомнят косяк прошлого года, Петрович меня совсем не любит, замотает…. Нда…Не стоит оно того!”

И если вы предлагаете изменение чужих процессов, то должны учитывать барьер менеджеров среднего звена. Соответственно, либо мы уменьшаем риски в предложении для менеджера среднего звена (мы уже работаем с теми-то, добились того-то, “Никого еще не увольняли за то, что он выбрал IBM” и т д), либо общаемся не с менеджером среднего звена, а конкретным выгодоприоретателем, либо ищем того, кому нужны изменения в компании, кто станет двигателем тех самых изменений. 

И конечно же, возможна комбинация этих приемов.