2020 год, запомнившийся многим как год потрясений, спада продаж и прочих торгово-финансовых неприятностей, подарил нашей компании минимум три примера того, как внезапное “много хорошо”… требует еще большего внимания руководителя и специальных действий.
Более того, вполне вероятно, что, когда компания растет, она тоже что-то теряет. Казалось бы, парадокс? Отнюдь. Наш опыт говорит, что неподготовленный игрок теряет на растущем рынке до 30% дохода, который мог бы получить. Причем это исключительно доход с входящих, то есть оплаченных им, лидов.
Разные клиенты, разные рынки:
Мебельный интернет-магазин
Сеть салонов, специализирующихся на интерьерных решениях
Оптовая компания, продающая химические реактивы в b2b сегменте
ЧТО ОБЪЕДИНИЛО ЭТИ КОМПАНИИ В 2020 ГОДУ?
Возросший благодаря последствиям коронавируса спрос на их продукцию.
Хорошая репутация компаний на рынке.
Качественно подобранный ассортимент продукции.
Наличие лидогенерации в том или ином виде.
Все это позволяло удерживать свои позиции и показывать финансовые результаты, которые не давали повода для беспокойства.
Это из хорошего. Далее - собственно, о потерях.
Собственники всех трех компаний - профессионалы, много лет проработавшие в своих сферах. Возможно, именно поэтому вместо головокружения от успехов они ощутили потребность процессы этого роста проанализировать, чтобы выявить зоны риска и минимизировать их, обозначить зоны роста и возглавить этот рост.
Во все три компании мы заходили для формирования плана развития продаж, основанного на аудите существующей ситуации.
Нет понимания ценности лида. Потраченные компанией на привлечение новых клиентов усилия вверху воронки нивелируются внизу воронки. И это самые обидные потери.
Минимум 70% продавцов находятся в позиции “консультант-отгружатель”. Компетенции в продажах минимальны, мотивация к активности отсутствует.
Звонки не слушают, сделки не разбирают. В результате, возникшие в процессе работы эффективные приемы сильных менеджеров, остальным недоступны.
Работа с лидами осуществляется по принципу: “К клиенту нужен подход? Лучше давайте следующего”. В работе почти не используются современные инструменты продаж, даже если менеджеры заявляют о своем с ними знакомстве. Конверсия не замеряется, потери не учитываются.
Пример: Менеджеру компании Х передано 10 лидов, из которых только два стало сделками. Когда мы начали анализировать конверсию, менеджер с легким возмущением в голосе заявил “Я продаю тем, кто хочет купить. Остальные так, поболтать звонили”
Нет технологии приоритезации лидов, распределение происходит хаотично, либо “по справедливости”.
Как крайнее проявление “справедливости” - новые лиды передаются самому слабому сотруднику, который их благополучно теряет и ждет следующих.
Нет постоянной работы с клиентской базой, нет понимания, какую часть целевого бюджета клиента мы осваиваем и каков потенциал клиента.
Минимум знаний о клиентах.
Не сформирован портрет целевого клиента, матрицы “выгоды-предложения”.
Как следствие, удовлетворяем только те потребности, которые клиент озвучил и продаем только тем клиентам, которые уже готовы купить.
Не ведется никакой работы с крупными клиентами, привыкшими к пристальному вниманию со стороны поставщиков. Даже в том случае, если они сами проявляют интерес к нашей компании, их заявки обрабатывают “на общих основаниях”. Нужен очень сильный мотив, чтобы избалованный закупщик большой компании в этом случае разместил заказ и практически исключено повторное обращение.
Пример: в процессе аудита слушаем звонок. Собеседник нашего менеджера несколько раз настойчиво сообщает, что его компания-потенциальный относится к крупному холдингу и просит подготовить предложение побыстрее. Холдинг интересен нам весь, целиком -но менеджер с ленивой интонацией сообщает “Я Вас понял. Отправьте заявку на мне на почту, я сделаю в течении двух дней”
Нет контроля - значит возможна утечка лидов, разные формы злоупотреблений.
Конечно, увидев это в результате аудита продаж, собственники хватались за голову: “Что, всё так плохо?”.
Но были у нас для них и хорошие новости. Именно эта ситуация - самая благодарная для быстрого получения результата. Простые, понятные действия практически сразу дают хороший, измеряемый в деньгах эффект.
Очень простые действия, не так ли? И почти моментальный эффект. Возможно, поэтому мы сами предлагаем гарантии.
Смешное? Строго говоря, это мы еще не начали толком продавать. Это мы посчитали, что и где теряем и научились подбирать потерянные деньги.
Хотите, поищем вместе, у Вас тоже есть, что найти.
