На первых установочных встречах с нашими клиентами всегда задаем вопрос: “А кто у вас отвечает за продажи?”. Казалось бы, очень простая формулировка, и сам вопрос без подтекста, а выясняется, как правило, много всего интересного.
Например, что за продажи не отвечает никто. Потому что собственники наняли для этой цели специального человека, но в названии его должности слово “продажи” не звучит, и в мотивации успехи компании в области продаж никак не отражены - например, получает он одинаковый процент от любого оборота.
Продажи - дело тонкое, почти как Восток, и требующее действий, для человека некомфортных. Например, следить за активностью менеджеров: ставить им ежедневно задачи и спрашивать за невыполнение. Или вникать в текущие сделки, искать причины неудач, подсказывать пути решения в сложных случаях. Или, о Боже, самому ехать на встречу со сложным клиентом, и своим примером показывать, как надо.
При этом вокруг толпятся дела поприятнее, попривычнее. Административная всякая деятельность, и даже хозяйственная. Очень важный, несомненно, подбор персонала еще попадает в список задач. Коммуникации с бухгалтерией и другими сопредельными службами. Одно, другое - вот и день прошел. Причем хорошо прошел, продуктивно - все сделано, все довольны. Только вот никак не удается время выделить и в продажи вникнуть.
Причем никто не хочет сказать, что все эти привычные дела - неважные. Они очень важные, без них никак и никуда, но они - поддержка основного процесса, который есть продажи. А именно продажам, в результате, достается меньше всего времени. Потому, что времени вообще мало, а потребности (не всегда даже осознанной) потратить его на ту деятельность, которая комфортна и дает результат “здесь и сию минуту” вообще много.
А еще бывает, что у сотрудника, который занимается продажами по мнению собственника, власти над процессом много, а ответственности за результат мало. Ему доверяют, для нижестоящих он - главное начальство. И для сторонних организаций- главный в процессе человек. Он и карает и милует, и изменения вносит, и решения, особо не советуясь, принимает. А за продажи не отвечает. Никак - ни рублем, ни словом. Продажи идут как-то, если идут плохо, то это из-за внешних обстоятельств.
Есть сюжет и вовсе анекдотический, но, тем не менее, довольно широко распространенный: ответственного за продажи нет вообще никакого и нигде. Все как-то продают или всё как-то продается.
Есть “девушки из отдела сбыта” - им звонят клиенты.
Есть собственник или директор - им тоже звонят клиенты, но побольше. Или старые клиенты. Или любые клиенты по рекомендации. И директор занимается ими или передает девушкам из отдела сбыта.
Когда ситуация с продажами перестает всех устраивать, все виновато смотрят друг на друга и на том успокаиваются, потому что за продажи они не отвечают. Просто неловко, что так вышло.
Несколько проверочных вопросов, которые помогут легко определить, как в компании обстоит дело с ответственностью за продажи:
Кто управляет процессом продаж?
Кто и как отвечает за результат?
У кого мотивация зависит напрямую от продаж? Насколько фонд оплаты труда связан с оборотом и маржинальностью периода?
Кто владеет всей информацией о клиентской базе и ее распределении между менеджерами?
Каковы принципы их распределения?
Кто контролирует лиды, их распределяет и отвечает за их дальнейшую судьбу и успех?
Если ответ “никто”, “непонятно” или это разные люди - ну, у нас для Вас хорошая новость! У Вас есть очевидная зона роста - в Вашей компании нет человека, который бы контролировал процесс продаж и делал бы это хорошо, поскольку именно он отвечает за результат. С этим можно работать, и усилия дадут быстрый и хороший эффект. Поздравляем!
