Продажи для стартапов/Авангардные продажи - мы пошли в наступление!

Прошло чуть больше месяца с момента появление в нашем арсенале нового продукта, который мы назвали авангардные продажи.

За это время проявились первые закономерности, и мы хотим ими поделиться.

Прошло чуть больше месяца с момента появления в нашем арсенале нового продукта, который мы назвали авангардными продажами.

На данный момент мы осуществляем авангардные (передовые) продажи для семи своих клиентов, причем это компании, которые работают на самых разных рынках, - от агентства маркетинговых коммуникаций до производителей расходников для металлургии (газификация промки, сложный промышленный софт), инновационное образование для старшеклассников.

За это время проявились первые закономерности, и мы хотим ими поделиться.

В каких случаях у собственника и/или топ-менеджера появляется запрос на авангардные продажи с привлечением сторонних ресурсов и экспертизы:

Есть гипотеза, которую нужно проверить

При этом не отвлекая действующий отдел продаж от текущих планов (это боль, да! Комдиру или РОПу ставят задачи сделать это, вот это и вот это еще! Или даже еще хуже - мы новый/непонятный продукт проверим новыми/неизвестными продажниками)

Есть новый проект

Это продукт, который по каким-то причинам собственник не считает нужным афишировать в своей компании.

Есть необходимость быстро начать продажи нового продукта

Все сделали, продукт есть, а продаж пока просто нет. Есть куча мнений, иллюзий и прочего, а продаж и надежного фидбека от рынка - нет.

Есть потребность начать продажи нового продукта через новый канал продаж

Например, всегда продавали на личных связях, но рынок/директор/инвестор заставляет идти к новым клиентам самим. Или всегда продавали конечным клиентам, а решили начать продавать через партнерскую сеть.

Есть потребность в “разведке боем”

Проверить востребованность рынком нового продукта или услуги, чтобы строить дальнейшие планы, не полностью оторванные от земли.

Есть новый продукт, у которого пошли первые продажи

Первые продажи есть, но дальше все почему-то встало, а технологии раскачать продажи нет.

Как быстро можно получить результаты?

Одну неделю занимает выработка сценария продающей коммуникаци и принципов формирования клиентской базы для обзвона.

На второй/третьей неделе мы получаем первые согласия на встречу и осуществляем первые встречи с живыми людьми - Лицами, Действительно Принимающими Решения, для нового проекта.

На третьей/четвертой неделе мы параллельно улучшаем спич, строим сценарий переговоров, основанный на опыте первых встреч и приводим свое предложение к полному соответствию ожиданиям рынка.

Четвертая неделя дает перспективные переговоры с реальными заинтересованными заказчиками.

Что получает наш партнер?

1. Рабочую технологию продажи:

Отработанный скрипт звонка, который может собрать заявки. Это могут быть назначенные встречи, технические задания по чек-листу или что-то иное.
Принципы формирования клиентской базы, сформированную по критериям и стартовую базу клиентов.
Сценарий переговоров, ответы на ключевые возражения, “словарик” терминов клиента.
Предложение, которое составлено “на языке клиента” заказчика, попадает в его боли и потребности.
Ответы на первые возражения: “А мы и так уже все делаем”, “А кто вы такие?”, “Дорого, однако”.
Схему выявление по принятию решения в компании-клиенте: к кому и с чем нужно “стучаться”, чтобы решение в пользу сотрудничества было принято быстрее.

2. Клиентов:

Заполненные первые заявки, листы опроса, высланные технические данные, заполненные брифы в оговоренном контрактом количестве.
Старт диалога с потенциальными клиентами, проявившими реальный интерес. Как правило, всего до 10% состоявшихся по итогам наших действий сделок полностью окупают затраты на проект “Авангардные продажи с SUN”. Иногда - с лихвой.

3. Специалиста - менеджера по продажам или РОПа:

Мы описываем портрет человека, который лучше других справится с внедрением и реализацией описанной нами технологии.
Учитываем пожелания нашего партнера по человеку, находим того, кто вольется в команду.
Находим человека и адаптируем его к выполнению задачи - он научается работать по нашей технологии и готов довести начатые сделки до конца.