11.12.2019

Двухтактные продажи? Легко


Что следует продавать не товар, но выгоду, знают уже почти все, причем все продавцы и все покупатели. Тактика "Продажи энергией и харизмой", иногда грубо называемая "впариванием и втюхиванием" стремительно теряет свои позиции, на смену ей приходят так называемые экспертные продажи. Они подразумевают спокойный диалог, отличное знание потребностей клиента, экспертную позицию продавца. Хорошо это? Очень

 И тут главным вызовом становится то, что экспертов мало. Экспертов мало в любой области, не только в продажах. А уж найти человека, который одновременно эксперт в Вашем продукте, и хорош в роли продавца-это просто редкий случай, огромная удача. 

Готовый такой специалист отлично знает себе цену. Такого человека нельзя выучить за пару дней стажировки, и сразу выпустить "в поля" зарабатывать деньги компании и себе. А уж если речь идет о рынках, где контракты заключаются месяцами...Получается, что вложений специалист требует больших-а прибыль начинает приносить не ранее, чем через полгода, а иногда и позже. 

Зачастую именно это становится причиной нежелания работодателя менять проблемного, но привычного менеджера. Менеджер не соответствует задачам изменившегося рынка, не работает на прибыль, строптив -но кормит себя и приносит заказы "здесь и сейчас", знает продукт и не требует вложений в обучение. Да что там-часто напрямую отказывается от любых попыток повысить его уровень! Зато свой. Всегда так работал.

И в какой-то момент руководство приходит к ситуации. "Родной" отдел продаж - не эффективен, методы работы устарели, добиться выполнения актуальных задач невозможно. "Новый" отдел продаж - полгода на дотациях, людей надо учить (готовых специалистов минимум), в довершение счастья-за процессом с презрительной ухмылкой наблюдает "старый" отдел. 

Знакомо? Нам тоже. И у нас для Вас две новости, и обе хорошие. 

Во-первых, Вы не одиноки - сходные задачи сейчас решает значимая часть собственников. И во-вторых - Вы опять не одиноки. Потому что у нас есть решения.

Мы предлагаем есть слона по кусочкам. То есть -делить задачи и доверять их разным людям. Например: у нас есть менеджер, который великолепно разбирается в продукте и отлично его продает-но не переносит холодные звонки, считая их ниже своего достоинства. Делим задачу - холодные звонки делает другой человек (за другие деньги) -и продуктом его деятельности является продажа встречи. Буквально, по скрипту-с анонсом двух-трех главных преимуществ, двумя-тремя убедительными примерами... А на встречу уже едет человек с экспертной позицией-и на ней продает выгоды сотрудничества.

Другой пример: у нас есть менеджер -новичок, перспективный, но не знающий тонкостей продукта или услуги. В этом случае он и назначает встречу, но в ней участвует еще и технолог (инженер, иной эксперт). Эксперт в комфортной для себя позиции (он не продает, он консультирует) дает полное представление о товаре, перспективный новичок случает вопросы и ответы,и учится гораздо быстрее, чем на теоретических занятиях. И гораздо дешевле для компании, надо заметить -по ряду причин. 

Рабочая схема? Вполне, мы проверяли. Не полностью подходит для Вашего бизнеса? Мы можем помочь скорректировать. 








Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению