Неочевидные инструменты управления отделом продаж или безвластие?

Для одного из наших клиентов мы подобрали менеджера и руководителя отдела продаж, сейчас они проходят адаптацию. Менеджера подбирали специально под новый продукт компании. 

Компания занимается обучением, ориентирована на  В2В, предлагает сложный интеллектуальный продукт. У них всегда было некоторое число входящих лидов (бренд, время на рынке, известность, хороший продукт). И здесь вообще-то тонкий момент на стыке воли нового человека-управленца  и преломления старых добрых традиций (исторически сложилось).

Менеджер-новичок сделал интересное наблюдение - распределением этих самых входящих лидов занимается администратор отдела продаж - человек, давно работающий в отделе продаж и верно понимающий, что такое дружба. Формально, в  этой компании администратор отдела продаж обладает техническими функциями по документационному сопровождению продаж. Сопровождению. Нет, он не продает сам, но распределяет лиды!

Сложно сказать, что больше вызывало недоумение: что лиды распределяли по знакомству и дружбе среди старой команды или что новый  РОП сразу не обратил свое ценное внимание на то, что ключевым инструментом отдела продаж  - потоком клиентов - управляют по-дружески? И фактически этот инструмент управления оказался бесхозным.

Мы акцентировали внимание руководства на этой ситуации, которая помимо очевидного понижения ценности каждого лида ещё и демотивировала нового менеджера. И РОП взял ситуацию под контроль.

Есть ли в вашей компании входящие лиды? Поделитесь, кто их распределяет?