31.03.2021

Выращивать, а не только лишь искать!

     
Новые люди в отдел продаж с технической экспертизой.

Клиент написал: "Я уже полгода ищу техника-продавца, не ищется, от слова совсем, что делать?". На скорую руку обсудил с ним три возможных варианта действия, если вам необходимы такие люди, а с рынка они почему-то, вот странные, к вам не идут.

Сначала, почему они не идут? Потому что такие люди, если они хоть немного адекватные, на своем рынке уже более чем востребованы и уже кому-то что-то продают. На этом рынке правят бал экспертиза и связи. Да, конечно же, есть варианты, что из декрета выйдет дельный человек или переедет из другого города (у нас так недавно было, что нашли спеца из Казахстана, который в РФ переехал, но это все - везение). 

Что делать тем, кому нужны технологи-продажники: 

Первый способ. Внедрять регламент совместных продаж. Когда в паре/группе совместно действуют продавцы и технологи. Общий бонус, общие цели и т. д. Способ медленный, но действенный. 

Второй способ. Строить конвейер по выращиванию продажников из технологов. Почему конвейер, потому что системный бизнес постоянно нуждается в новых продажниках.   
Приведу его алгоритм вкратце, от простого - к сложному:
  1.  Сначала помогаешь другим продажникам, составляешь Технико-Коммерческое-Предложение, спецификации, иные документы для старых и лояльных клиентов. 
  2.  Затем консультируешь старых и лояльных клиентов, помогаешь им определиться с выбором нужных позиций и т. д.
  3.  Следующий шаг - начинаешь предлагать сам то, что им (клиентам, которые к тебе уже привыкли) нужно, но о чем они толком не знают, не догадываются.
  4.  Следующий шаг - работа с новыми, еще с нелояльными клиентами.    
Третий способ. Брать продавцов с соседних, тоже технически сложных, рынков. Так выборка возрастает и вероятность, что найдете толкового и умеющего продавать тоже!

А как вы, коллеги, работаете с такими задачами?


Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению