Хрустальные замки в розовых очках, или как понять, насколько подчиненные реально выполнят свой  план продаж?

     

   
    

В это прекрасное весеннее утро поделюсь с вами своими мыслями насчет оптимизма. 

Прекрасное качество людской натуры, позволяющее сохранять бодрость духа в самых сложных обстоятельствах?  Да, конечно.
Симпатичная черта, делающая общение с человеком приятнее? Конечно.
А еще - весьма вредная привычка для продажника. Прямо точно.

  1. 1
    Мы опять настойчиво рекомендуем CRM.
    Когда все записано и посчитано, вы менее зависимы от эмоционального доклада подчиненного. А CRM выступает как воплощение Теории Ограничений Годдарда: на каком этапе максимально зависают сделки - это и есть узкое место. Разберетесь с ним, все повысится.
  2. 2
    Мы опять настойчиво рекомендуем записывать и слушать звонки.
    Прямые вопросы: “Вася, а ты уверен, что в этом диалоге тебе именно пообещали прислать заявку? А когда ее пообещали прислать? А почему мы так думаем?” Аудит звонков похож на анализ крови: вроде анализ простой, но как много он покажет!
  3. 3
    Бесценная вещь - совместная рефлексия с сотрудником.
    Компания Х считала, что получит большой заказ. Была уверена, а не управляла конкретной сделкой. В итоге пришла к тем самым 64% плана. Почему? Потому что верила, а надо было знать, вмешиваться в процесс, направлять и контролировать.
  4. 4
    Оцениваем реальные действия клиента:
    отправка заявки или технического задания, состоявшаяся встреча. Обещанные, но не состоявшиеся встречи подтверждают версию, что мы себе лукавим, а управляем процессом плохо.

Задаем прекрасный диагностический вопрос “Мы в это верим или мы это знаем?” 

  

Иногда не вредно еще и уточнять, почему именно знаем, на какие факты опирается наше знание. Из чего делаем такие, а не иные выводы? 


И все эти исполненные скепсиса действия нацелены на решение одной задачи - точно знать, что сейчас на самом деле происходит с нашими сделками. Разбираться, а не мечтать. Знать, а не верить. Потому что управлять можно только тем, что твердое, что существует в реальности, а не в мечтах.