Оптимизм - прекрасное качество людской натуры, позволяющее сохранять бодрость духа в самых сложных обстоятельствах? Да, конечно.
Симпатичная черта, делающая общение с человеком приятнее? Конечно.
А еще - весьма вредная привычка для продажника. Прямо точно.
Почему? Потому что исполненному оптимизма сотруднику кажется, что все УЖЕ хорошо. Или даже ОЧЕНЬ хорошо. С ним поговорили - значит, почти купили. Согласились на встречу - значит, договор уже в кармане. Если утрировать: “Не послали же - равно деньги”.
И, что самое интересное, наш оптимистичный сотрудник никого не обманывает, разве что себя немножко. Он искренне верит, что “все хорошо, все хорошо”. И его не всегда возвращает на грешную землю даже тот факт, что в прошлом месяце тоже было все хорошо - по 29 число включительно. А потом вдруг - бац! - и внезапно 64% плана.
С одной стороны, скажете вы, умение не унывать, не застревать в ощущении неудачи, двигаться дальше - незаменимое свойство именно для менеджера по продажам. Он и должен быть - бодрый, упорный, настойчивый. С другой - нам нужна объективная картина происходящего, а он дает оптимистичную. Честную. Ах, обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад.
Есть ли выход? Есть.
Задаем прекрасный диагностический вопрос “Мы в это верим или мы это знаем?”
Иногда не вредно еще и уточнять, почему именно знаем, на какие факты опирается наше знание. Из чего делаем такие, а не иные выводы?
И все эти, исполненные скепсиса, действия нацелены на решение одной задачи - точно знать, что сейчас на самом деле происходит с нашими сделками. Разбираться, а не мечтать. Знать, а не верить. Потому что управлять можно только тем, что твердое, что существует в реальности, а не в мечтах.
