История про связность воронки продаж. Про парадоксы.

  

   

"... и гений, парадоксов друг!"

  

Мы сейчас часто запускаем/пробуем новые продажи для своих клиентов, новые продукты, новые технологии продаж и все такое. И в этих процессах выяснилось, что крайне важно, как отрабатывают нижние этапы воронки продаж. Верхние - обрамление продукта, выработка гипотез, смена слов, поиск лиц, принимающих решения, лиц, действительно принимающих решения - мы берем на себя. Но вот дальнейшие действия - вопрос уже не только наш.

Парадокс текущей ситуации с оплатой b2b сделок на рынке таков: 

У компании самая важная компетенция - работа с новыми клиентами, а оплата и структура сделок чаще всего построена так, что выгоднее всего работать со старыми. Вот и, в силу всемирного закона энтропии, все приходит в равновесие: старые менеджеры начинают хорошо, а дальше - все лучше зарабатывать на старых клиентах, постепенно теряя навык привлечения новых.
И кризис случается тогда, когда такой менеджер уходит. Или, что еще серьезнее, уходит к конкуренту. К прямому конкуренту.
Или даже открывает что-то свое.

Я это пишу к тому, что, даже занимаясь новыми продуктами, необходимо понимать, контролировать и держать в тонусе всю систему продаж, а не только новые проекты с новыми продуктами!