История про связность воронки продаж. Про парадоксы.

"... и гений, парадоксов друг!"

Мы сейчас часто запускаем/пробуем новые продажи для своих клиентов, новые продукты, новые технологии продаж и все такое. И в этих процессах выяснилось, что крайне важно, как отрабатывают нижние этапы воронки продаж. Верхние - обрамление продукта, выработка гипотез, смена слов, поиск лиц, принимающих решения, лиц, действительно принимающих решения - мы берем на себя. Но вот дальнейшие действия - вопрос уже не только наш.

ПРИМЕР: Проект по смене энергетического оборудования промышленных предприятий. Вышли на третий по величине машиностроительный завод на Урале. Технические инженеры - затык со стороны клиента: не готово то, се, первое-десятое. Остановились, начали думать. Перезаключили контракт на всю воронку, так как только верхней не получается продуктивно заниматься.

ДРУГОЙ ПРОЕКТ: Производитель футировочных смесей для металлургических заводов. Начали лидогенерацию, и владелец, и мы ожидаемо увидели, что к процессам работы с новыми клиентами старые менеджеры довольно равнодушны. Отвыкли, бедняги, за клиента бороться. Привычней грузить старых. Оно, конечно, правильно, но все-таки нет. Опять таки вышли на другой контракт. Первые квалифицированные заявки от новых клиентов повесили на собственника, а дальше за структуру продаж взялись.

ТРЕТИЙ СЛУЧАЙ: Клиент производит одноразовую посуду. 1000 заявок в месяц. Делаем аудит: 70% сделок работают, как голосовой интерфейс сайта, не убеждают сомневающихся клиентов, следующий шаг сделки не появляется в переговорах, продают тому, кто и так бы купил. Контроля - "0". Ответственности за обработку лида - "0". Связь между величиной плана и количеством лидов в воронке отсутствует.

Парадокс текущей ситуации с оплатой b2b сделок на рынке таков:

У компании самая важная компетенция - работа с новыми клиентами, а оплата и структура сделок чаще всего построена так, что выгоднее всего работать со старыми. В силу всемирного закона энтропии, все приходит в равновесие: старые менеджеры начинают хорошо, а дальше - все лучше зарабатывать на старых клиентах, постепенно теряя навык привлечения новых. И кризис случается тогда, когда такой менеджер уходит. Или, что еще серьезнее, уходит к конкуренту. К прямому конкуренту. Или даже открывает что-то свое.

Я это пишу к тому, что, даже занимаясь новыми продуктами, необходимо понимать, контролировать и держать в тонусе всю систему продаж, а не только новые проекты с новыми продуктами!