Кейс: аудит системы мотивации и планирования продаж продавцов на промышленном рынке

КЛИЕНТ

Дилерская торговая  компания. Поставляет резцы, инструмент и пластины на машиностроительные предприятия Урала. Лидер среди региональных дилерских центров по продаже инструмента в России. 

ЗАДАЧА

Компания хочет расти дальше. Но есть проблема: фактическое выполнение плана продаж 6-й месяц составляет около 20-25%. Зарплаты на руки - низкие, так как планы не выполняются, хотя продукция отгружается.  

РЕШЕНИЕ

Провели диагностику системы мотивации и системы планирования продаж в компании. 

Что выяснили:

1. В компании была следующая система планирования объема продаж:

  • каждый месяц добавляли три клиента в план менеджеру; 
  • умножали на средний чек, полученный сложением сумм отгрузок по остальным клиентам в месяц; 
  • добавляли сумму отгрузок по старым контрактам со старыми клиентами.  

Почему не сработал этот способ планирования? Почему низкое исполнение планов? Почему отдел продаж приуныл? Да и кто бы не приуныл, регулярно фактически не исполняя план?

Какие мы нашли проблемы: сумма среднего чека де-факто складывается из двух сумм - суммы регулярного потребления заводом (расходные материалы) и суммы на переоснащение станков под новые типы операций, при этом такая продажа зависит от множества факторов, планировать ее тяжело - на потребность в переоснастке влияют: 

  • новые заказы для завода на рынке,
  • наличие свободных средств (регулярку покупают регулярно, если завод работает),
  • наличие всех лиц, участвующих в принятии решений по вопросы.

Итого: продажа оснастки на станки -  классическая проектная продажа, со всеми рисками, высокими чеками. Однако при планировании ее смешали с регулярными продажами простого инструмента, достаточно редкую продажу привели к ежемесячной  и план продаж в довольно быстро стал нереалистичным. 

 

2. Сумма выплат коррелировала с двумя показателями - суммой заказов инструментов в этом месяце и суммой оплат по предыдущим заказом в этом же месяце. 

Поскольку значительная часть клиентов делает закуп 1 раз в три месяца, периодически эти волны накладываются друг на друга, что приводит к следующим ситуациям: 

  • Сделал мало заказов, пришло мало денег - очень низкий процент на руки.
  • Сделал много заказов, но пришло мало денег - низкий процент на руки.
  • Сделал мало заказов, пришло много денег - низкий процент на руки.
  • Сделал много заказов, пришло много денег - высокий процент на руки.

Таким образом, очень часто приложенные усилия работника не приводили к оплате труда, которую он считает справедливой, что опять-таки демотивировало их. Два фактора снижали выплаты, делали ситуация в головах продавцов: “А что ни делай, все равно много не заработать!” В итоге сложность системы приводила к тому, что шанс получить высокий процент - нулевой.

Упростили систему мотивации: сейчас она считает просто от прихода денег на счет, а операцию “заказ запчастей” начали считать этапом воронки продаж, который приведет к поступлению денег на счет.   

Когда план всегда выполняется - это плохо, значит, мы планировали слишком пессимистично.

Когда план всегда не выполняется - это плохо, мы спланировали чересчур оптимистично, сотрудники перестают напрягаться, нарастает цинизм (“Что ни делай, а заплатят-то все равно  мало!”).

Мы внедрили в компанию процедуру поклиенского  планирования, и фактическая сумма заказов и отгрузки поползла вверх, а, следовательно, пополз вверх и заработок менеджеров и их вера в то, что компания позволит заработать.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Смена формата продаж
Кейс: Рост продаж для коттеджного поселка
Кейс: Слишком много клиентов? Отсечь лишнее и заработать больше!
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!