Как разделить, чтобы умножить?

КЛИЕНТ

Крупная производственная компания, которая развивает два основных направления деятельности: имеет свой завод по производству металлоконструкций и оказывает услуги антикоррозийного покрытия, которое делают в нескольких собственных цехах, а часть отдают проверенным субподрядчикам.

ЗАДАЧА

На предприятии не было отлаженной системы продаж, это делало ситуацию с доходами мало прогнозируемой. С развитием второго производственного направления остро встала проблема настройки менеджмента продаж. Для внешнего управления продажами и привлекли нашу компанию. После анализа качества работы с клиентской базой, встал вопрос - как распределить клиентов между менеджерами так, чтобы компания смогла получить максимальную прибыль. До этого база распределялась из принципа “справедливости” -  то есть всем поровну входящих заявок, исходя из суммы, и поровну клиентов на холодный обзвон из списка, выгруженного по ОКВЭДу.

При распределении базы важно было учесть следующие особенности

  • большинству клиентов, начинающих сотрудничество с компанией с любого из направлений, рано или поздно может понадобиться что-то еще;

  • портрет целевого клиента для инициативного обзвона и портрет клиентов, присылающих входящие заявки, по обоим направлениям сходные: часто это одни и те же клиенты;

  • требуемые компетенции менеджеров, необходимые для успешных продаж по разным направлениям, тоже похожи: необходимо понимание процессов металлообработки, опыт на строительном или смежных рынках, базовое техническое образование и прочее. 

При этом есть и существенные отличия:

  • цикл производства и сделки в целом, а также чек металлоконструкций и нанесения антикоррозийного покрытия абсолютно разные;

  • у компании есть многолетняя известность в области покрытий, и только нарабатывается репутация в качестве производителя металлоконструкций; 

  • часть менеджеров плохо разбирается в покрытиях (их много видов, разная специфика применения, взаимозаменяемость), поэтому не хотят и не могут продавать эту услугу.

РЕШЕНИЕ

Как известно, есть два основных способа продаж:

МОНОПРОДУКТОВЫЕ ПРОДАЖИ: подразумевают деление клиентской базы от продукта. Один продавец продает один продукт. 

Плюсы: продавец - эксперт, отлично знает свой продукт, может ответить на любой вопрос. 

Минусы: отлично установленный контакт с клиентом менеджера одного направления не работает на продажи других продуктов компании. Часть бюджета клиента уходит к другому поставщику. Часто закупщика или иного ЛПРа попросту раздражает необходимость контактировать с двумя-тремя людьми в одной компании, дважды согласовывать некие дополнительные условия (например, логистику). И это часто слабая позиция по отношению к конкуренту, предлагающему комплексное решение.

МУЛЬТИПРОДУКТОВЫЕ ПРОДАЖИ: один продавец закреплен за клиентом и продает ему все продукты компании.

Плюсы: продавец лучше понимает стратегические задачи клиента, мыслит всем комплексом его потребностей. Если установлен хороший контакт с клиентом, то у продавца больше шансов на рост чека. Выстроена четкая цепочка ответственности - за проникновение в бюджет клиента в компании отвечает один продавец! Клиент воспринимает компанию как поставщика, который может решить несколько его задач, зачастую больше дорожит отношениями с ним. 

Минусы: нужен менеджер с хорошей экспертизой по нескольким направлениям. В случае недостаточной компетенции или предубежденности менеджера часть услуг будет продана хуже. Менеджер делит товары на "хорошие" (легко продаются) и "плохие" (сложно продаются) и сам расставляет приоритеты, что продавать в первую очередь, а что не предлагать вообще.

При решении задачи нашего клиента нам было важно совместить плюсы обоих способов: получить глубокую проработку базы, проникновение в бюджет клиента, и при этом дать клиенту экспертизу, так необходимую для продажи технически сложных и инновационных продуктов. Так мы вышли на решение - комбинация систем “один клиент - один менеджер” и “один эксперт - один продукт”.


ОДИН КЛИЕНТ - ОДИН МЕНЕДЖЕР:

Компания закреплена за сотрудником отдела продаж, который:

  • устанавливает контакт, выявляет существующие и потенциальные потребности;

  • формирует коммерческое предложение, ведет переговоры;

  • доводит сделку до финала: работает с документами, собирает оплаты;

  • отвечает за полную осведомленность клиента о возможностях компании, существующих и планируемых;

  • предлагает клиенту новые решения на примерах интересных для него кейсов из опыта компании. 


ОДИН ПРОДУКТ - ОДИН ЭКСПЕРТ:

В компании есть технологи, работающие в связке с отделом продаж и производством. Их задачи:

  • аккумулировать и формализовывать все знания о продукте и услуге;

  • анализировать возможности и достижения конкурентов, находить сильные стороны и зоны роста в своем продукте и помогать продавцам выстраивать аргументационную базу;

  • готовить информационные брошюры, тексты, списки “вопрос-ответ” для клиентов;

  • подключаться к диалогу с клиентами, вырабатывать и предлагать оптимальное решение их задач;

  • проводить внутреннее обучение и готовить вебинары по использованию продукции  у клиентов. 


Таким образом, каждый делает то, что у него получается наилучшим образом. Менеджер общается с клиентом, создает отношения и условия для покупки. 

Эксперт вникает, разбирается, консультирует. Это облегчает для компании как коммуникацию с клиентом, так и требования к сотрудникам - менеджер может не обладать на старте всей полнотой знаний, а эксперт может не быть общительным и чутким экстравертом. 

В выигрыше все: клиент общается по всем вопросам с одним приятным ему компетентным сотрудником, и при этом может получить качественную консультацию, а сотрудники делают то, что любят и хорошо умеют. 

При этом компания:

1
Получает высокий процент вероятности максимально проникнуть в бюджет
2
Снижает персоналозависимость, так как продает и на экспертизе тоже
3
Снижает текучку кадров, так как сотрудники больше удовлетворены работой
4
Увеличивает свою прибыль
Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Аудит системы мотивации и планирования продаж продавцов на промышленном рынке
Кейс: Рост продаж для коттеджного поселка
Кейс: Смена формата продаж
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!