КЛИЕНТ

Крупная производственная компания, которая развивает два основных направления деятельности: имеет свой завод по производству металлоконструкций и оказывает услуги антикоррозийного покрытия, которое делают в нескольких собственных цехах, а часть отдают проверенным субподрядчикам.

ЗАДАЧА

На предприятии не было отлаженной системы продаж, это делало ситуацию с доходами мало прогнозируемой. С развитием второго производственного направления остро встала проблема настройки менеджмента продаж. Для внешнего управления продажами и привлекли нашу компанию. После анализа качества работы с клиентской базой, встал вопрос - как распределить клиентов между менеджерами так, чтобы компания смогла получить максимальную прибыль. До этого база распределялась из принципа “справедливости” -  то есть всем поровну входящих заявок, исходя из суммы, и поровну клиентов на холодный обзвон из списка, выгруженного по ОКВЭДу.

При распределении базы важно было учесть следующие особенности: 

• большинству клиентов, начинающих сотрудничество с компанией с любого из направлений, рано или поздно может понадобиться что-то еще;

• портрет целевого клиента для инициативного обзвона и портрет клиентов, присылающих входящие заявки, по обоим направлениям сходные: часто это одни и те же клиенты;

• требуемые компетенции менеджеров, необходимые для успешных продаж по разным направлениям, тоже похожи: необходимо понимание процессов металлообработки, опыт на строительном или смежных рынках, базовое техническое образование и прочее. 

При этом есть и существенные отличия:

• цикл производства и сделки в целом, а также чек металлоконструкций и нанесения антикоррозийного покрытия абсолютно разные;

• у компании есть многолетняя известность в области покрытий, и только нарабатывается репутация в качестве производителя металлоконструкций; 

• часть менеджеров плохо разбирается в покрытиях (их много видов, разная специфика применения, взаимозаменяемость), поэтому не хотят и не могут продавать эту услугу.

РЕШЕНИЕ

Как известно, есть два основных способа продаж:

При решении задачи нашего клиента нам было важно совместить плюсы обоих способов: получить глубокую проработку базы, проникновение в бюджет клиента, и при этом дать клиенту экспертизу, так необходимую для продажи технически сложных и инновационных продуктов. Так мы вышли на решение - комбинация систем “один клиент - один менеджер” и “один эксперт - один продукт”.

ОДИН КЛИЕНТ - ОДИН МЕНЕДЖЕР:

Компания закреплена за сотрудником отдела продаж, который:

• устанавливает контакт, выявляет существующие и потенциальные потребности;

• формирует коммерческое предложение, ведет переговоры;

• доводит сделку до финала: работает с документами, собирает оплаты;

• отвечает за полную осведомленность клиента о возможностях компании, существующих и планируемых;

• предлагает клиенту новые решения на примерах интересных для него кейсов из опыта компании. 

ОДИН ПРОДУКТ - ОДИН ЭКСПЕРТ:

В компании есть технологи, работающие в связке с отделом продаж и производством. Их задачи:

• аккумулировать и формализовывать все знания о продукте и услуге;

• анализировать возможности и достижения конкурентов, находить сильные стороны и зоны роста в своем продукте и помогать продавцам выстраивать аргументационную базу;

• готовить информационные брошюры, тексты, списки “вопрос-ответ” для клиентов;

• подключаться к диалогу с клиентами, вырабатывать и предлагать оптимальное решение их задач;

• проводить внутреннее обучение и готовить вебинары по использованию продукции  у клиентов. 

Таким образом, каждый делает то, что у него получается наилучшим образом. Менеджер общается с клиентом, создает отношения и условия для покупки. 

Эксперт вникает, разбирается, консультирует. Это облегчает для компании как коммуникацию с клиентом, так и требования к сотрудникам - менеджер может не обладать на старте всей полнотой знаний, а эксперт может не быть общительным и чутким экстравертом. 

В выигрыше все: клиент общается по всем вопросам с одним приятным ему компетентным сотрудником, и при этом может получить качественную консультацию, а сотрудники делают то, что любят и хорошо умеют. 

При этом компания: