Компания продает промышленный инструмент, станки в различные отрасли машиностроения: судостроение, авиация, общее машиностроение, нефтегазовый сектор. Давно на рынке, известна и вхожа благодаря этому на крупные предприятия. Ввозит произведенный в Шанхае под ее брендом инструмент, и использует иные бренды, то есть для клиентов это компания-производитель. Нормой продаж считается проведение испытаний, опытно-промышленных партий. Компания тратит около 200 000 на маркетинг в месяц.
Понять, почему в компании низкая маржинальность, разрывы в чистом денежном потоке и низкая динамика роста продаж.
Мы провели аудит продаж в компании, в результате которого нашли следующие причины существующих в компании проблем:
В результате мы разделили менеджеров по категориям, выделили тех, кто продает крупные сложные сделки, и оставили тех, кто сидит на простых поточных задачах, работает с тендерами и т.д. Это позволило нам ускориться и получить новые, более крупные контракты и обрабатывать большее количество входящих заявок со средним качеством. Конверсия выросла в два с половиной раза.
Нарастили встречи по ключевым клиентам, которые покупают инструмент именно после встреч, когда видят, как он работает. Больше стало продаваться собственного бренда, хотя раньше боялись продавать аналоги (в качестве аналога - собственный бренд).
Оптимизировали штат сотрудников: уволили РОПа, который боялся, что производство можно перегрузить избыточными продажами.