Кейс: аудит продаж в инжиниринговой промышленной компании

КЛИЕНТ

Компания продает промышленный инструмент, станки в различные отрасли машиностроения: судостроение, авиация, общее машиностроение, нефтегазовый сектор. Давно на  рынке, известна и вхожа благодаря этому на крупные предприятия. Ввозит произведенный  в Шанхае под ее брендом инструмент, и использует иные бренды, то есть для клиентов это компания-производитель. Нормой продаж считается проведение испытаний, опытно-промышленных партий. Компания тратит около 200 000 на маркетинг в месяц.

ЗАДАЧА

Понять, почему в компании низкая маржинальность, разрывы в чистом денежном потоке и низкая динамика роста продаж. 

РЕШЕНИЕ

Мы провели аудит продаж в компании, в результате которого нашли следующие причины существующих в компании проблем:

1
Менеджеры по продажам ориентированы на вал, а не на маржу. Это приводит к тому, что легко даются скидки, снижается маржа.
2
Руководители групп продаж слабо ориентированы на продажи. Они, скорее, администраторы своих отделов, нежели не играющие тренеры, первые среди лучших - один боится перегрузить производство заказами, второй все силы бросает на дисциплину в отделе.
3
Нет качественной оценки входящего потока лидов и конверсий, причин таких конверсий и планов, как эти конверсии улучшить. Соответственно, деятельность по лидогенерации никак не оптимизируется.
4
Нет контроля качества обработки телефонных переговоров, благодаря которым происходит значимая часть небольших продаж. Сейчас контролируется только время обработки заявки.
5
Планы продаж ставятся либо самими менеджерами, либо никак. Понятие “управление продажами” является более чем абстрактным на данном предприятии. То есть менеджеры продают столько, сколько надо до минимальной суммы денег на зарплату
6
Отсутствуют нормативы минимальной эффективности продаж - сумма, отвечающая на вопрос “Какой объем продаж менеджера минимально эффективен компании?”

РЕЗУЛЬТАТ

В результате мы разделили менеджеров по категориям, выделили тех, кто продает крупные сложные сделки, и оставили тех, кто сидит на простых поточных задачах, работает с тендерами и т.д. Это позволило нам ускориться и получить новые, более крупные контракты и обрабатывать большее количество входящих заявок со средним качеством. Конверсия выросла в два с половиной раза. 

Нарастили встречи по ключевым клиентам, которые покупают инструмент именно после встреч, когда видят, как он работает. Больше стало продаваться собственного бренда, хотя раньше боялись продавать аналоги (в качестве аналога - собственный бренд). 

Оптимизировали штат сотрудников: уволили РОПа, который боялся, что производство можно перегрузить избыточными продажами. 

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Продаем vs Продается
Кейс о балансе
Кейс: REST публика ДЭШ
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!