Затем оценили текущую ситуацию продаж:
- величину чека и комплексность у разных менеджеров отдела,
- управленческие отчеты,
- нормативы эффективности и систему мотивации.
Крупный и один из самых значимых игроков на рынке комплексного оснащения предприятий питания, гостиниц, магазинов.
Давно существующий лидер рынка во многом работал “по старинке” и обратился к нам с несколькими проблемами:
Нас они пригласили для того, чтобы сформировать эффективную структуру отдела продаж и научиться работать по активной схеме продаж. При этом задачи должны быть закрыты без внутреннего конфликта.
Для начала мы провели развивающую сессию с управленцами и лучшими менеджерами, чтобы прояснить их техники и технологии, которые помогают продавать.
Затем оценили текущую ситуацию продаж:
После аудита стало понятно, что в данной компании нет воронки, и, соответственно, нет никакого контроля над работой менеджеров с клиентами. Менеджеры работают, как им хочется, как они видят и насколько мотивированы сами в данный период времени.
Также выяснили, что основная точка комплектации товарной корзины - магазин, куда приезжает самое большое количество клиентов, и менеджеры радостно ждут этих “горячих” посетителей.
В результате “потеряли” троих человек из отдела продаж - тех, кто не хотел занять активную позицию, не был готов продавать, а только ждал возможности обслужить горячего клиента. Соответственно, в отделе продаж стало меньше людей, но каждый в прибавил в отгрузках и оплатах не только за счет ушедших людей, но и за счет привлечения новых клиентов, увеличения чека со старых.
Работа двух отделов стала оптимальной, внутренние конфликты снизились на минимум. Корпоративные менеджеры вышли “в поля”, менеджеры оперативных продаж стали более эффективно работать с входящим потоком.
Продавцы начали использовать технологию сторителлинга, научились увеличивать средний чек через выяснение потребностей и закрытие всех потребностей в их магазине.
В условиях роста продаж только за счет рынка необходимо понимать свою воронку продаж, контролировать поступление лидов и их дальнейшую судьбу. А также всегда надо пользоваться живым разбором текущих кейсов, это лучшая школа продаж как для опытных работников, так и для новичков, даже если вы на рынке больше 20 лет и, вроде как, всех клиентов знаете в лицо.
Для решения задачи по поиску точек потери потенциальных клиентов и зон роста инструментов продаж мы решили привлечь консультантов, специализирующихся на аудитах процессов продаж.
Был проведен конкурс, по итогам которого мы выбрали компанию “SalesUpNow”. При том, что у них было далеко не самое дешевое предложение, эксперты SUN подкупили нас глубиной и скрупулезностью подхода к анализу, который показали на этапах предварительных переговоров, сделав в виде pre-sales небольшой сравнительный анализ нас и конкурентов по работе с входящими звонками.
Почему вы решили сотрудничать с нашей компанией?
Желание обратиться в консалтинговую компанию, которая поможет принципиально пересмотреть подход к процессу продаж и помочь внедрить необходимые изменения витало в воздухе больше года в формате «А может нам …..?» «А было бы….. неплохо …бы…..если бы …. Кто-нибудь……сделал…сформировал….», все это время мы сами что-то придумывали, пытались менять, обучать, обучаться сами, контролировать, но система не выстраивалась, не хватало времени, ресурсов, взаимопонимания...
