×

Кейс: REST публика ДЭШ

КЛИЕНТ

Крупный и один из самых значимых игроков на рынке комплексного оснащения предприятий питания, гостиниц, магазинов.

ЗАДАЧА

Давно существующий лидер рынка во многом работал “по старинке” и обратился к нам с несколькими проблемами:

  • 90% сделок - пассивные, 
  • нет понятной и эффективной структуры отдела продаж, 
  • нет четких задач для менеджеров и понимания, какие они должны быть. 

Нас они пригласили для того, чтобы сформировать эффективную структуру отдела продаж и научиться работать по активной схеме продаж. При этом задачи должны быть закрыты без внутреннего конфликта. 

РЕШЕНИЕ

Для начала мы провели развивающую сессию с управленцами и лучшими менеджерами, чтобы прояснить их техники и технологии, которые помогают продавать.

Затем оценили текущую ситуацию продаж:

  • величину чека и комплексность у разных менеджеров отдела,
  • управленческие отчеты,
  • нормативы эффективности и систему мотивации.

После аудита стало понятно, что в данной компании нет воронки, и, соответственно, нет никакого контроля над работой менеджеров с клиентами. Менеджеры работают, как им хочется, как они видят и насколько мотивированы сами в данный период времени.

Также выяснили, что основная точка комплектации товарной корзины - магазин, куда приезжает самое большое количество клиентов, и менеджеры радостно ждут этих “горячих” посетителей.


Что мы сделали:

1
Внедрение телефонии и CRM системы для учета воронки. Движения лида стало подконтрольным, лиды перестали теряться
2
Возможность слушать звонки позволила выявить слабые места в продажах и откорректировать их на оперативных планерках
3
Распределили менеджеров на группы: оперативные продажи и проектные продажи, расписали показатели эффективности для каждой группы
4
Пересмотрели систему мотивации и расписали мягкое внедрение данной новой системы
5
Начали формировать рабочую клиентскую базу по существующим клиентам
6
Внедрили еженедельные планерки с обсуждением текущих кейсов и выставлением задач и сроков по данным конкретным клиентам

РЕЗУЛЬТАТ

В результате “потеряли” троих человек из отдела продаж - тех, кто не хотел занять активную позицию, не был готов продавать, а только ждал возможности обслужить горячего клиента. Соответственно, в отделе продаж стало меньше людей, но каждый в прибавил в отгрузках и оплатах не только за счет ушедших людей, но и за счет привлечения новых клиентов, увеличения чека со старых.

Работа двух отделов стала оптимальной, внутренние конфликты снизились на минимум. Корпоративные менеджеры вышли “в поля”, менеджеры оперативных продаж стали более эффективно работать с входящим потоком.

Продавцы начали использовать технологию сторителлинга, научились увеличивать средний чек через выяснение потребностей и закрытие всех потребностей в их магазине.

Выводы:

В условиях роста продаж только за счет рынка необходимо понимать свою воронку продаж, контролировать поступление лидов и их дальнейшую судьбу. А также всегда надо пользоваться живым разбором текущих кейсов, это лучшая школа продаж как для опытных работников, так и для новичков, даже если вы на рынке больше 20 лет и, вроде как, всех клиентов знаете в лицо.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Продаем vs Продается
Кейс: Работа с поставщиком запчастей для грузовой и спецтехники
Кейс: Аудит продаж в инжиниринговой промышленной компании
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!